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销售价格谈判技巧

(1)顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

(2)价格商谈的时机不对，往往是价格战败的最主要最直接的因

素

(3)应对顾客询问价格的策略“争取时间，为客户留下空间和余

地，细节给客户感觉”

我们在客户谈价的时候可能遇到这样的情况“刚进店就进行砍价”

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少

钱”“。。。。。。。”“能便宜多少”“你们这车最低多少钱能

卖”等等一些这样的问题，对待这样的客户我们要注意以下几点

1：注意观察顾客询问的语气和神态

2：简单建立顾客的舒适区

3：禁忌立即进行价格商谈

“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年”

“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车需求，

我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格，要不然谈了半天价

格，这款车并不是适合您的，那不是耽误您的功夫吗”

“这款车我就是给您便宜，要是不适合您，那也没有用啊，所以，

我还是给您把几款车都给您介绍一下吧，结合您的要求，您看哪款

比价适合，咱们再谈价格，您看好吗?”

处理技巧：大部分顾客可能都在电话里面的话术如下

.“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟?”

.“你的太贵了，其他家才，你看这个价格可以吧，你要

能给，我肯定过来”

.“你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来”

.“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天

就过来”

处理原则：销售顾问方面的话术应对(新销售顾问)

.“价格方面包您满意，您总得来看看吧，实际感受一下，就像

买鞋，您总得试一试看合不合脚啊”

.“您车看好了，价格也不是问题，那买车呢，除了价格，您还

得看看购车服务和以后用车时得售后服务，所以啊，我想邀请您来

我们公司参观一下我们的展厅，维修部，看看您满意不满意”

.“厂家要求我们都是统一报价的，而且经常检查，查到我们让

价的话，要重罚的，所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一

趟，看看车，咱们见面都好谈”

.“要是您忙的话，反正我经常在外面跑，哪天顺便过去一下，

给您送点我们们车型的资料和选车的技巧，给您介绍一下，您看方

便吗?”

处理技巧：销售顾问方面的话术应对(销售顾问)

.“别人价格是怎么算的?车价只是其中的一部分，这电话里也说

不清楚，要不您过来，我帮您仔细算算

.“您这个价格，我实在是很为难，要不这样，您跟我们经理谈

一下吧，您那天方便，我给你约一下”

.“我去问经理肯定没戏啊，像这种价格，准备他骂的，我倒觉

得，您如果是亲自跟他面谈的话，以您这种水平，没准能成呢，我

再在旁边敲一下边鼓，应该问题不打”

顾客砍价时必然的，一定要沉着应对，一定要极具耐心的权利说

服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应该思考各种处理的方法，

别怕，客户一砍价，说明你已经到达成功一半

谈价的技巧：1不主动提及优惠，要知道不会谈车的人只有谈价

了，2对于过分要求优惠的，要求明确的说不，谈判可以采用以下

策略

1逐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400元，第二

次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让

1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步

的幅度。

如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很

可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，

看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们

还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，

因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂

袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元

都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不

要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设

法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈

来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的

谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，

想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于

达成交易的合理