业务销售技能的研习.docx

-

-第PAGE10页共14页-

业务销售技能的研习

行销一、

行销

1、定义：是一种综合性的企业活动，包括产品的计划、定价、分配通路的选择、销售推广及各种产品和服务之提供，以满足消费者现有和潜在的需求。

着眼点：顾客的需求。

手 段：整体的行销方案。

目 的：透过顾客的满足来创造利润。

2、 行销组合

产品计划：从产品观念的孕育开始，到企划最能切合消费者需求的产品上市为止，这整个过程中所发生的一切活动。

定 价：根据市场切入点和工程成本定价，以前者为主，以最能吸引消费者购买为目的。

推 广：

①广告（报纸、影视、看板、印刷品）

②促销活动（SP活动）

A、酒会、说明会（建材、物业、产品卖点）B、娱乐活动

③人员推销（最为关键）

分配通路：产品→消费者

3、行销三要素

、行销者 2）、行销目的 3）、目标市场

目标市场

产品：品质特点服务 价格：表价底价期限保证合约 付款方式

促销：广告推广宣传 配消：通路地点

推导人员推销 涵盖面行销组合

二、人员推销

1、目标 1）推销数量

利润目标

费用控制

活动掌握

2、特点：1）肉搏战

针对目标，重点攻击，减少无谓浪费

可兼作市场调查，收集客户资料

提供售前和售后服务

3、目的：与客户达成一种共鸣三、推销前的准备

了解自己

认清工作目的：卖掉房子，提供良好服务

销售的规范一） 态度：

1、推销观念

是一种服务，通过特定目的的面谈,引导客户购买。不是在“消遣”、“舌辩”

2、坚定的信念

自己先爱产品 再让客户接受

业务信念

产品的信念

购买促成的观念：客户向自己所喜欢的人购买，这是一般规律。

做售楼部卫生意义：

A、整洁环境 B、更爱本案 C、让别人感受

二）购买步骤

1、引发客户购买欲望。

2、想出满足客户购买的最佳方法和渠道。

3、决定最有说服力的表达方式，达到促成目的。三）了解客户

1、消费者行动上购屋心理分析。

消费者行动：指消费者在获得和使用某种产品时的决策过程与行动内涵。

包 含：对产品认识，付款方式，种类，偏好，数量。

2、消费者购买心理的阶段。

知晓→了解→喜欢→比较→偏好→意愿→购买→善后

3、购买行为分析购买者分析

与购买有关的行为主体包括：产品实际购买者、产品使用者、购买

的决策者、影响决策的人。男性客户：注重理性，如经济因素（增值）、孩子和老人

女性客户：注重感性思维，如节省多少钱、孩子和老人、娱乐、影

视、日常生活

4、消费行为分类

种类

型态

描述

预售房

刻苦型

自备额不足，须分期付款、按揭。

思换型

有游离资金，寻求较好环境，不急于搬迁；重

再屋型

视产品的规划，格局，建材品味，物业管理等。

已有住宅且有散钱，考虑保值，储蓄；重视地

段，产权，建材、出租利润。

投机型

非住宅需求，具备大量资金，保值变卖；重视

地段，投机的时机，环境，产权

准新房

迁移型

有迁移的目的，小额资金；重视产权，地段

实惠型

中额资金买不起现房，对预售房信心不大；重

视价格，房舍配件。

生财型

有资金，非自住，保值生财；重视地段，与设

投机型

备。

变现，重视价位与地段。

现

房

新屋型

有足够资金，希望住新房，现房现住；重视环

境与产权。

安全型 对预售缺乏信赖，有中额资金，重视产权，价格。

迁居型 为了迁移，寻求便利，中额资金，重视交通，

环境。

5、购买因素分析

、人类行为受两种力量的影响：

①个人内在心理因素

②来自外在其他人、团体的影响

、购买考虑因素

A、资金条件：一次性——折扣、折息

分 期——期限、期间距、比例贷 款——年限、月付额、利息

B、品牌条件：公司形象、开发记录

资产、施工状况、进度、产权、售后服务

C、商品条件：地段、建材、格局、物业、保值、增值3）、影响消费行为三要素

①需要

A、生活需要

B、安全需要——切入点C、归宿感需要

D、尊敬与爱的需要

自我实现的需要——使个人能量达到理想境界

②动机

A、感情的动机：舒适、吸引异性家、庭幸福、社会认同、美的追求

B、理智的购买动机：价格、交通便利、房子式样流行美观、经济利益、娱乐休息、耐久、效率

③外在因素

A、社会因素

社会阶层——价值制度不同：所得收入不同、职业不同、教育程度不同、住宅区级。

B、家庭因素影响

6、客户类型分析

稳健理智型1）

稳健理智型

特征：深思熟虑，考虑周到，冷静，专业，不易说服，对疑问小心求证，详细追问

对策：产品品质，公司信誉的介绍，卖点说明合理有证据，资料齐全。

默寡言型沉2）

默寡言型沉

特征：少说话，出言谨慎，反应冷漠，严肃

对策：让他说话，知道需求点，让其参与（留一部分不介绍，让他提问）

优柔寡断型3）

优柔寡断型

特征：犹豫不决

对策：帮其做决定，给的选择不要太多，2个最好。

感情冲