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4）、作良好的听众;

5）、提问的技巧；

通过技巧的提问，我们可以知道：

a从客户是否搭上你的话，可以猜到其关注程度；

b以客户的回答为线索，思考下面谈话或提问的方向；

c客户反对时，从“为什么”“怎么办”的发问了解其反对的理由，并

由此知道接下去该如何做；

d不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法；

e可以制造谈话气氛，使客户心情轻松；

f给对方好印象，获得信赖感。

6）、利用好在场的其他人；

7）、利用其他客户；

9）、用明朗的语调谈话；

10）、注意提出须特别回答的问题的方式

11）、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作；

12）、四种阻碍：a不信任；b无需要；c无帮助；d不急需；

13）、作好资料准备，避免间断、重复、遗忘；

二、处理异议的技巧

1、处理异议的态度：

1）、情绪轻松，不可紧张；

2）、兴趣真诚，注意聆听；

3）、审慎回答，保持亲善；

4）、尊重客户，巧妙应付；

在推销的过程中，顾客常有不同的看法而对推销员做出否定或拒绝的表示，这种异议立即使推销员陷于不利的处境，因此推销员必须随时巧妙的化解顾客的抗拒，否则将无法达到推销的目的。特别是在成交前,在要求客户签约时这种异议抗拒更为严重。一般而言，顾客持异议可有如下原因：

1）提出自己的看法，澄清一切疑点；

2）希望对产品及公司有更多的深入了解；

3）尚不想或无力购买，仅是推托之词；

业务员要认清客户提出异议的原因，对症下药：

三、成交缔结的技巧

1、巧妙的对客户的购买欲进行测试；

2、注意购买信号：

1）客户出现认真的表情；

2）客户可能会彼此对视，产生向他人征求意见的情态时；

3）客户表现出神经质的举动时；

4）客户双眼直视；

5）如果一位口若悬河的客户开始询问一些与项目有关的问题，并积极讨论;

1）如果一位专心聆听、寡言少语的客户询问有关付款等细节问题；总之，客户会从表情、体态、语言等三方面向业务员暗示。

2、成交技巧；

1）迎合法；

2）选择法；

4）真诚建议法；

5）角色互换法；

3、有碍成交缔结的言行举止：

6）惊慌失措；

7）多言无益；

8）控制兴奋的心情；

9）不作否定式的发言；

及时引退；

4、客户类型

理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被言辞所说服，对于疑点比较详细询问。

对策：加强产品品质，公司性质及独特优点的说明，注意陈述合情合理，以获得客户理性的支持。

沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷淡，外表静肃。

对策：除了产品介绍，还须亲切诚恳的态度拉拢感情，了解其心中的真正需要。

感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，种其快速决定；当客户不予购买时，须应付得体，以免影响其他客户。

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。如本来认为四楼好，一下子又认为五楼好，再不六楼也不错。

对策：业务员态度坚决而自信，取得客户的信任及依赖并帮助他作决定。

喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑中，有时甚至离题甚远。

对策：业务员须取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时,须随时留意适当时机将其导入正题，从下事实上到签约须快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬业务员，常拒业务员于千理之外。对策：稳住立场，态度不亢不卑，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

求神问卜型

特征：决定权操于“神意”或风水先生。

对策：尽力以现代的观点来配合其风水观，提醒其为受歪理邪说的迷惑，强调人的价值。

畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有利的业绩、品质、保证。然后行动与语言须能博得对方的信赖。

特征：容易往坏处想，任何事都能剌激他。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。

10）斤斤计较型

特征：心思细密，锚铢比较。

对策：利用气氛相逼，强调产品的优惠，促其快速决定，避开斤斤

计较之想。

11）借故拖延型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。

对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决。