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第六章促销策略

现代市场条件下，仅有优质的产品，合理的价格和适当的渠道不一定能引起顾客的注意。要

想使产品占领市场，还必须采用各种有效的促销手段。

第一节促销概述

一、促销(Promotion)的定义

促销：是指以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造产品和劳务

的需求，并引起购买欲望和购买行为的活动。

促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。

二、促销的组合(PromotionMix)：

促销组合就是广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式的选择、运用与组合搭

配的策略。

•为了有效的与购买者沟通信息，可通过广告来传递有关企业及产品信息；可通过各种营业推

广方式来加深顾客对产品的了解；可通过各种公共关系手段来改善企业在公众心目中的形

象；还可派推销员面对面的说服顾客购买产品。

三、促销的功能：

1、告知功能

促销活动能把产品、服务、价格、信誉等有关信息告诉消费者使其从无知到有知，从知少

到知多，从而增加选择该产品的机会。

2、说服功能

促销活动通过提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，以促使其

迅速采取购