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13.1市场细分

市场细分与定位

本公司是一家专业为企事业单位和个人家庭提供后勤保洁、清洗的社区服务

企业。公司“以人为本、以需求为本”设计服务项目，“员工人品第一、确保服

务品质”的用工原则，体现规范化、标准化、专业化的员工队伍、追求“卓越服

务”的企业精神，以“创一流信誉、造服务品牌”的口号作为企业的

服务宗旨

）价值观和生活方式系统模型（图2-9VALS根据CHINA-VALS模型（消费者的价值观

及生活方式细分），结合自己产品及服务的特点及对宁波消费者的生活形态的研

究及观察对市场进行细分，根据金龙浦“大客户→家庭→散户”的三步走营销战

略，细分市场如下：

第一阶段：针对能够集中并长期购买的客户，主要为工作成就型客户，例如政府

机关事业工作人员、商界人士、高级知识分子等，产品主要用于商务往来的礼品

和公司发放给员工的福利。首先集中优势资源，高度重视高价值客户以及具有高

价值潜力的客户，实行大客户营销，占领对企业利润贡献最大的市场。在该阶段，

金龙浦能利用较少的投入争取更多、更快速的资金回笼，为二、三阶段营销策略

奠定物质基础。

第二阶段：以注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消

费态度较为积极家庭女性为主，多为传统生活族，拥有一定的购买能力

以及购买欲望，例如：高档小区家庭、孕妇家庭、幼儿家庭等。产品主要用于家

用。

第三阶段：针对追求“健康、快乐，环保、可持续”的散户，这批散户大多来自

于浙江省内的年轻人士，多属于个性表现型，而这样的生活理念在不久的将来一

定会被越来越多的人接受，这一客户群体也将随着社会的发展成为市场的主力军。

面对三个主要目标市场，结合三个阶段，金龙浦采取差异化的市场策略。

1、第一阶段：针对工作成就族

这类人群工作比较积极，小有成就，对生活细

节用心较少，期望追求高品质的生活，但缺乏必要的蔬菜水果的搭配及营养均

衡方面的知识，多以男性为主。这些人没有预算方面的约束，对于价格因素不敏

感，经常有冲动性购买行为，喜欢购买具有独特分割的产品，非常容易受到广告

等促销因素的影响。针对这个人群，金龙浦的定位是：健康饮食顾问，膳食搭

配专家，结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的特点，为这一人群提供省心

服务。

、第二阶段：针对传统生活族2

注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消费态度较为

积极，行为趋向集团化，多以女性为主。这些人希望自己和家人能够拥有科学、

合理的饮食和健康的身体，但由于社会上各种食品安全问题的发生，即使吃的好、

吃的贵也不一定健康，社会上的“亚健康”人群也因此而产生，而这些还不包括

如高血压、高血脂、糖尿病等“过度饮食”而形成的“富贵病”。传统生活族就

是那些希望家庭成员健康，提倡积极健康的生活方式的人，由于缺乏必要的知识

和获取知识的途径，这些人比较容易受到意见领袖行为的影响。．

针对这个人群，金龙浦的定位就是：提供安全、多样化、搭配合理的农产品，关

注家人健康和帮助家人养生的专家。结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的

特点，为这一人群提供安心服务。3、第三阶段：针对个性表现族个性表现族具

有较强的创新意识，比较容

易接受和尝试新鲜事物，在各个领域有不同的可持续”“健康、快乐，环保、他

们追求表现，

的生活理念。他们关心生病的地球，也担心自己生病，他们吃健康的食品与有机

蔬菜，希望自己有活力。在饮食方面，个性表现族认同“小农”的生活理念和

生活方式，突出表现为关注健康，崇尚素食与有机食品，支持有机农业与有机农

场；喜欢自家的饭菜与在家吃饭，少吃经过工业加工的食品；崇尚慢餐，珍视餐

饮的品味与乐趣，外出就餐时，优先选择慢餐厅与素餐厅；在阳台与房前屋后种

植蔬菜瓜果，支持或参与有机农场的发展。这些都与金龙浦的发展理念相吻合。

针对这类人群，金龙浦的定位就是：引导“小农”健康饮食理念，生产、提供精

品有机农产品的专家。结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的特点，为这一

人群提供贴心服务。3.2市场定位金龙浦合作社用心打造心灵的绿色

农场，是引导现代健康饮食理念，生产、提供精品有机农产品的营养专家。金龙

浦合作社承诺以一流的产品质量、一流的服务为宗旨，以“绿色服务”作为顾客

的健康之源，不断为顾客提供精品，为顾客创造安全、创造信任，创造价值，

实现绿色消费。金龙浦合作社拥有无公害绿色果蔬产品基地，且周边生态旅游资

源丰富。适合政府机关、事业单位、公司集团、协会团体公务活动、商务交流需

要，也是单位奖励员工、