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商务谈判经典案例评析(精选3篇)
商务谈判经典案例评析篇1
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上
街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,
没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间
就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美
方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一
时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还
价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签
订了。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发
现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某
项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,
迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局
策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签
下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务
谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前
了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地
应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这
种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家
美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司
的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,
想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,
于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的
本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结
果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果
因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。
我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴
的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去
这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判经典案例评析篇2
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代
理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公
司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判
代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本
代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,
但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这
个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵
的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束
这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作
伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去
一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻
击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取
有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的
指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公
司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进
入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果
此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避
其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产
品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日
本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代
表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控
制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,
不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
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