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从转介绍的基本含义到转介绍的基本方式拆解，可以是通过更多

市面上的转介绍的案例拆解，来让我们对于教育公司的转介绍体系有

一个最初始的认知。

但是，需要说明的一点是，转介绍不单单是转介绍体系的问题，

更重要的是从贯穿到学习的整个过程中，给用户在不同的阶段提供不

同的社交货币产品供用户share的一整套完整的体系。

首先，在进行转介绍基本方式拆解之前，我们需要来理清社交关

系一般会分为几种：

一种是一对一的微信好友社交关系，这种分享的场景一般存在熟

人社交关系里，但是也存在不精准性，因为对方可能是亲戚，单纯是

为了帮忙而帮忙。

一种是公开的朋友圈关系，你我本不相识，全靠微信点赞之交。

这里边有熟人关系，也有点赞之交，但是如果对你发的内容感兴趣，

那么大概率本身就是目标用户，因为在这里边不存在请求或利益关系

在里边。

另外一种是微信社群，微信社群可能是前两种关系的集合，但是

微信社群的影响力和社群成员在社群里的角色和定位非常相关。如果

社群成员本身就是一个在社群里具有影响力的koc，那么活动本身就

会得到很好地背书和效果。但是，如果只是单纯的发发广告，那么效

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果就可想而知了。

从以上3种关系来看，亲密关系一般是微信好友＞朋友圈＞微信

社群，而转介绍最终的转介效果也和社交关系的亲密关系成正相关关

系，社交关系越亲密，最终就越容易转化为正价课学员。

所以，针对以上3种社交关系，我们拆解出转介绍的基本活动大

概有以下几类：

微信好友：拼团活动、任务类的营销活动

朋友圈：海报分享活动、效果外化活动

社群：邀请助力活动

但是以上几种活动类型，并不是完全独立存在的，也有可能是相

互融合，合并在一起的。

转介绍增长体系也和一般的增长体系一样，能够拆解出属于每个

公司转介绍的增长模型。

转介绍的最终的北极星指标最终是有效leads数，之所以叫做有

效leads数，而是在于我们最终的终极目标一定是为了转化用户成为

系统课用户，只有从增长端来的leads是有效的，转化率才会高，CC

的人效才会高。

通过leads数这个指标，我们可以通过因子分解模型来逐渐去拆

分到每一个渠道，每一个渠道再通过中间的全链漏斗模型进行拆解，

最终得到转介绍的增长模型。

接下来，我们来拆解下主流下的几种转介绍的基本方式。

1、海报分享类的效果外化转介绍

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为什么我会把海报分享归为效果外化的转介绍活动。海报打卡和

我们之前参与的英语训练营的打卡返现活动本质上是一致的，都是以

图文的形式提供用户在朋友圈share的社交货币。

海报可能只是最简单的一种效果外化的社交产品，其他可能还包

含小老师讲课视频、孩子的课后报告，孩子的测评报告、孩子的奖状

等社交产品。这些社交产品一定是贯穿着用户整个的学习生命周期

的。在足够多的场景下，都给予用户晒的动力和社交货币产品。

而动力主要就包含两部分：一部分是精神动力，另外一部分就是

物质动力。社交货币产品作为精神动力的呈现形式，给予了用户晒的

欲望，但是单纯提供社交货币的产品对于目前转介绍的发展阶段是远

远不够的，更重要的是提供刺激用户分享的激励。少了激励刺激的社

交货币产品，就如同做菜少放了盐一样，看似样子一模一样，但是却

没有灵魂。

激励刺激最重要的就是成本核算，也就是CAC的核算，如果CAC

过高，导致ROI过低，在首单的时候，入不敷出，那么渠道就很难延

续下去。

所以，我们可以将海报分享类的效果外化转介绍活动统一一个增

长模型公式为：转介绍效果=参与分享人数*有效分享率*人均带R人

数*落地页转化率

2、拼团活动

在一定程度上，教育行业的玩法很像电商行业的玩法，电商玩剩

下的，教育行业接着玩，而拼团也是同样如此。

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通过拼某种课程促使用户邀请好友拼团，但是拼团这种形式很取

决于拼团的内容，在这过程中，只有不断地生产出优质的内容才可以

进一步吸引用户。

拼团活动是否能够