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营销渠道决策与管理

1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，

具体功能包括便利搜

寻、调节品种与数量差异和提供服务

2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。五种信号

标志着渠道需要创新或存

在创新的可能。渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平

化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，

大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，

以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化

3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信

息流。促销流和支付流

4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业

生存与发展的基本分销模

式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环

境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。

为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信

赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务

满足这一需要

5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、

社会文化环境、竞争环

境、科技环境、渠道环境

6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、

环境包容性、环境相互

关联性、环境冲突性、环境相互依赖性

7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进

入市场的战略行为理论

8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、

等候时间、空间便利、

产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道

9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定

采用一种渠道模式还是多

种并用

10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。密集

型：指在渠道的每个等级

使用尽可能多的销路。选择型：指在一个特定的等级中不是所有

的中间商都被使用。独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一

种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商

11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化

性质、产品单价、产品样式、

产品技术的复杂程度。（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集

中程度、消费者购买习惯、竞争状况、销售的季节性。（3）企业自身

的因素：企业的财力、信誉。企业的管理能力、企业控制渠道的愿望。

（4）经济形势与有关法规。（5）分销网络内部的沟通和管理障碍：

生产商与经销商之间、经销商与经销商之间

12.直复营销特征：互动性、目标化、可控性、连续性

13.网上直销的进步天现在那几点？答：a。从传统的大规模营销

到异质化营销。B。从单项

营销转向互动营销。C。从分散独立的营销管理到协调统一的工作

过程

14.传统市场4p：产品、价格、分销、促销。新的营销组合：顾

客、成本、方便、沟通。

15.零售业的竞争要点是什么？选址，商品组合、存货控制。还是

服务？（新营销组合的优

势）：a。产品和服务以消费者为导向、以顾客能接受的成本定价、

产品的分销以方便顾客为主、加强与顾客的沟通与联系

16.网上直销的经济性：降低市场搜寻费用、减少中介费用、减少

广告费用，减少文件处理

费用、降低库存费用、拓展市场规模、提高顾客忠诚度

17.连锁经营的分类：按所有权分为：正规连锁、自愿连锁、特许

连锁。按照业态形式分：

零售业的连锁经营，服务业的连锁经营、饮食业的连锁经营。按

照分布区域不同分为：全国性的和区域性的连锁经营

18.连锁经营的4S主义：差别化，简单化、标准化、专业化

19.连锁店的特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化、规模

统一化

20.总部是连锁经营的核心，其职能是连锁调研、产品开发等。门

店是基础、负责总部的指

示和服务规范的要求承担日常业务。配送中欣是连锁的物流机构

21.连锁经营优势：a。把分散的经营主体集中起来，具有规模优

势。B，由于管理集中，又

有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工。C。连锁综合了批发

和零售店的功能。D。

经营统一化是分散的经营分支遵循统一的原则，既提高了企业的

管理运作效