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欧洲商人的谈判风格、

礼仪与禁忌

、

目录

•英国

•德国

•法国

•意大利

•西班牙

•葡萄牙

•希

•荷兰、比利时、卢森堡

•奥地利和瑞士

•北欧（一般指位于日德兰半岛、斯堪的维纳亚半岛上的芬兰、挪威、

瑞典、丹麦、冰岛五国）

•俄罗斯

•东欧（一般指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马利亚、保加利

亚等）

英国商人的谈判风格

•英国人比较冷静,在谈判初期与对手保持一

定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推

移,才与对手慢慢接近;

•英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自

己的观点,也能考虑对方的观点;

•英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观

点,做出让步;

•举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手

的层级和地位；

•讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，

准备工作充分。

•较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些

商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方

索赔的交易条件。

谈判礼仪

•见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再

握手；

•有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，

过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女

士穿裙装。

禁忌

•忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队

或学生校服领带的仿制品;

•忌以皇室的家事为谈话的笑料;

•不要把英国人称呼为“Englishman”。而要具体地

说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、

历史、足球等体育运动话题。

德国商人的谈判风格

做事富有计划性，注重工作效率，追求完美。德国人对发展个人关系和商业关

系都很严肃，追求公正、合理的理性精神，崇尚契约。他们十分注重礼节、穿戴。

谈判准备充分，工作细致，组织严密，雷厉风行，制定谈判计划讲究逻辑性和系统

性。关于谈判作风，他们的座右铭是“马上解决”。谈判语气严肃，直抒胸臆，讲究

双方的距离感。

严格守时，不宜晚上

谈判。德国人非常守时。

德国人认为晚上是家人团

聚的时间，因此谈判时间

不宜定在晚上。

自信而固执。对自己的产

品极有信心，在谈判中常

会以本国产品为衡量标准。

他们总是强调自己方案的

可行性，千方百计使对方

让步。

谈判礼仪

•德国商人在工作中见面时，一般行握手礼。

•穿着背心三件式西装，戴帽子更佳

•他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼其头衔，

称呼对方多用“先生”、“女士”

•就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰

地后才能吸烟。

禁忌

•上午10时前下午4时后不宜订约

•德国商人应事先预约，且不能迟到

•谈判中不可支支吾吾模棱两可和拖拖拉拉，不要主动提

出没有依据的观点

•不用玩笑方式打破沉默

法国商人的谈