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谈判意向书

篇一：客户沟通意向书篇二：意向书、备忘录、框架协议

区别

的，而是要从签订意向书开始，然后签订备忘录，框架条

款再到签订正式的合同或协议。当然开始就决定直接签订合

同或协议的情况也是大量存在的。如交易各方有很多年的合

作关系，有固定的合作方式。比方说在通信行业，移动运营

商和设备供应商之间的合作关系和合作模式比较固定，所以

在运营商完成招投标后，便与中标的企业签订采购合同，而

通常没有签订意向书、备忘录的过程。有时即便交易主体间

从前没有合作关系，但是对于某些行业，某种合作模式已在

行业内被普遍采用或相对固定，这时，也会直接签订合同或

协议。比方说，前面提到的通信行业，也属于这样一种情况。

还有一种情况是，交易主体处于不对等的地位，处于优势地

位的一方觉得没必要，也懒得和处于劣势地位的一方费口

舌，所以就直接签订签订合同或协议。这样的例子非常多！

比方说，大家都熟悉的房地产行业就是如此。有一次，一位

买房的同事问我，是不是可以陪她一起去开发商那里签合

同？我说：“如果你想让我陪陪你，没有问题！但是如果想

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让我帮你谈判，那就免了吧？”她似乎不理解，问我：“你买

房时没有和开发商谈判吗？”我很惭愧地告诉她没有。这其

中的理由不必说你也清楚！我想她或许会对我这样一个自称

有一些房地产法律经验的律师有些失望吧！

从签订意向书开始，然后签订备忘录，框架条款再到签

订正式的合同或协议的情况在实践中也大量存在，原因也是

多种多样。例如，一家以色列软件公司，想要收购一家从事

通信计费软件开发的内资企业紫晶公司的股权，以便在中国

拓展通信计费软件业务。由于他们以前没有合作过，通常情

况下必然要从签订意向书或备忘录开始。当然，这不是一个

一成不变的程序。换句话说，在一个项目中，未必一定要从

签订意向书开始，然后签订备忘录，框架条款再到签订正式

的合同或协议。也许经过交易各方的接触，感觉情投意合，

互相信任，就直接签订股权转让协议了。

（一）意向书

什么是意向书？法律上并无明确规定。简单地说，就是以

书面的形式将合作各方的合作意向固定下来。实践中，除了

个别条款如保密条款等，意向书一般不具有法律约束力。它

仅是合作各方表达合作诚意的一种手段。虽然如此，但是需

要记住的一点是，看问题一定要看名实是否相符。实践中，

有很多销售的人员似乎对意向书情有独钟。有很多送到我这

来做法律审查的意向书，条款非常确定，具有法律拘束力，

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其实质上就是合同或协议，但是他们一定要叫意向书。把合

同或协议叫成意向书的原因多种多样。有一次一个销售的人

对我讲：客户不想使用协议这么刺激的字眼。我就想，名实

不符，叫什么又有什么区别？有时我会和他们开玩笑：如果

别的律师问起，不要说我看过这个意向书，免得被人家笑话。

当然，也有很多情况下，销售的人员根本就不知道该给这个

文件起个什么样的名字，所以，就像过去穷乡僻壤里的人，

给自己的孩子安个“小丫”之类的名字。

除了为了表达合作的诚意，意向书最大的作用就是在合作

之初规定一下合作的方向和一些基本原则。交易各方以意向

书作为基础，继续就合作事项进行谈判，以便在规划的时间

内签订有法律拘束力的合同或协议。此外，由于要合作，各

方可能都会有意无意地披露些自己的秘密，有时甚至都不愿

意让外界知道他们要合作。因此在意向书中搞个保密条款，

当然大多数情况下会另行签订一个保密协议。

前面说过，虽然没有法律规定，但实践中，律师们习惯于

视意向书为没有法律拘束力的文件。但是意向书又不必然没

有法律拘束力，因此务必要在意向书中强调，本意向书对双

方没有法律拘束力。

除了前述保密条款外，意向书中包含的以下条款一般也具

有法律约束力：成本分配和负担；合作的排他性；不得聘用

合作对方的员工以及适用的法律和争议的解决方式等。

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一旦开始接触和谈判，必然要发生费用，如差旅费、资料

印刷的费用等。因此意向书应当对费用的分配和负担进行明

确。一般的原则是各方承担各自发生的费用。

有时，交易弱势的一方期望强势的一方只与自己合作，

而不与其他的竞争对手合作。例如，有时一些小的通信设备

供应商会和规模较大、技术优势明显的供应商合作，共同投

标。这时他们就