20240715-2024小红书电商客户种销一体成长模式详解.pdf

电商客户种销一体

成长模式详解

小红书商业化渠道运营专家重光

“美好生活”消费平台

小红书用户的站内电商消费心智趋于成熟，为品质生活在平台内买单

小红书电商成交的底层逻辑

即用户获知品牌/产品；

即用户已知品牌和产品，结合

认知决策价格、成分、功能等因素来比

潜对决定是否购入的过程，即小

红书用户通常讲的“功课”；

在在流失过程中如客户二次接收到品牌相

复购关信息，则有可能被快速种草重新进入

受新品购买的决策环节；

即用户已经决定购入某个具

众流失购买体的产品，最终在品牌店铺

/货架电商产生下单行为；

即用户的购买和使用需

求已经获得了满足，一

般是购买转化的终点环

节；

种草+商销，分层次协同

不仅提供购买入口，也要解答为什么而买阶段营销目的作用目标能力项过程指标

浅层意向人群扩充O/I话题性cpc、cpe

让消费者快速了解产品优势，浅层人群传播性种草

契合自身日常生活需求；可读性

核心消费人群捕捉TI性价比ctr、cvr

push符合预期到卖点，让用户深度人群说服力roi商销

快速从对比决策的过程进入到

购买环节

种销一体在不同营销阶段的模式

spu现状分型aips人群漏斗特征营销策略

巩固深层人群渗透规模，增加存量人群复购数量以及对同人群进行多spu转化

种草+商销双投——利用种草寻找破圈机会点，持续拓展人群资产规模，同时以现有spu增设套组增

加1-2只新spu进行组合投放测试，拉升单用户消费贡献

增加gmv承接环节，验证种草效果

单投种草——在现有投放素材基础上，优选高ti高转化笔记挂商卡测试优化成交效果，结合站