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阿里巴巴的组织体系
马云说:“制定完战略以后,第一件事就是迅速调整组织。”这是为什么?
在马云的眼里,组织到底是什么?有怎样的作用?我们又该如何向阿里巴
巴学习,提升组织的能力?
今天,我将为大家分享阿里巴巴的组织体系。
一、强化企业的四大组织能力
什么是组织能力?其实就是一个组织能不能支撑,以及能不能持续支撑组
织战略发展的能力。
组织的战略不断迭代,组织也要不断迭代。
组织能力无外乎四点:获客、服务、管控和创新,这是任何一个组织必然
的生存要求。
获客、服务和管控是组织生存的基础,与此同时,组织面向未来发展,需
要创新能力。
而这四种能力的中间是战略,因为组织是围绕战略搭建的,组织如果不能
跟战略匹配,那必然不是一个好组织。
1.获客
获客,指的是组织通过各种渠道和手段获取目标客户,包括销售运营、市
场营销和品牌传播。
①销售运营
一般情况下,企业通过销售完成获客,没有市场、品牌的事情,而销售也
分很多种形式,比如直销和渠道销售,形式取决于交付的标准化程度和产
品的定价。
9.9的网课谁会去上门推销,而一个几十万上百万的咨询项目没有几次上
门拜访是很难让客户买单的。
至于你的产品能不能通过渠道进行销售,取决于产品的标准化程度,如果
产品是非标准化的,通过渠道销售会非常慢。
②市场营销
市场营销可以通过更好的方式获得潜在客户,也叫例子或者销售线索,再
通过销售经理完成获客。
今年爆火的直播,就是一种很好的营销方式。但如果你想做直播,要想
清楚做直播是为了品牌,还是为了销售,两者的打法完全不一样。
李佳琦、薇娅是顶尖的销售,在全国也找不到几个人,他们可以帮助你带
货,而罗永浩、吴晓波带货并不专业,他们直播更多是在做品牌。
③品牌传播
最后是通过品牌传播获客,阿里巴巴在这块是很强的。早在2000年,阿
里巴巴就举办了西湖论剑开始做品牌。
到底选择哪一种获客方式,取决于你的产品形态。如果你的业务相对标
准化,就可以采用加盟的方式进行获客,但如果你的业务不那么标准化,
前期就需要打样,培养自己的销售队伍。
阿里巴巴在2001年搭建销售铁军,但后来取消了,就是因为阿里巴巴的
品牌已经足够强大,产品已经足够成熟,完全可以通过渠道的方式完成销
售。
2.服务
服务,指的是通过各种方法提供产品和服务的交付,包括生产体系、交付
体系和服务体系。
产品和服务其实是一回事,只是在交付上,一个是有形的,另一个是无
形的。比如培训公司的老师、医美公司的医生,本质上都是产品,因为
是他们在负责交付。
而这些公司的生产体系,就是能不能够批量生产出“老师”和“医生”,
这就涉及到选拔和培养。
生产完以后就是交付,好未来之所以厉害,就是因为它的交付能力。不管
什么基础的老师,在好未来的体系下,讲课都可以达到75分以上。
最后是维护体系,一次好的交付,还包括后期的维护。因为现在每个人都
是流量的核心,我们希望客户在接受完服务后,还能够帮助我们推荐,创
造更多的价值。
以茅庐学堂举例,我们内部只考核一个指标:NPS(客户推荐指数),我
们衡量交付效果,就是看客户愿不愿意推荐给别人。
去年我们三板斧课程的推荐指数达到了80,就是有80%左右的客户愿意向
别人推荐我们的课程。
获客和服务需要平衡,如果你的产品很强大,就要去抓获客,提升营销、
品牌公关能力,相反就要去提升服务能力。
当年阿里巴巴要培养销售铁军,就在于互联网的产品相对来讲是可以无限
量供给,它只需要把客户拉进来就好了,而之前特斯拉的情况就刚好相反,
它难的是供给跟不上。
作为企业的管理者,你要做的就是哪里短就解决哪里的问题。创新都是
被逼出来的,无论是业务突破还是组织创新,是因为原有的模式无法应
对问题。
在解决问题的过程中,可能就有新的业务,阿里云就是这样诞生的。
3.管控
管控,指的是通过分配与调整最大化的资源使用效率,包括协同体系、激
励体系和赋能体系。
为什么要有协同体系?因为获客和服务就像跷跷板,它们各自永远没有超
标的时候,一部分高了,就要提升另一部分。而且每一家企业的能力不同,
导致这两块很容易失衡。
企业需要平衡,就是通过管理和调控来提升“跷跷板”的效率和稳定性。
企业的激励体系,指的是企业能不能真正激发每一个人努力工作,并在大
家都想努力的时候,企业能不能为他们赋能,包括最直接的工具和设备升
级,人才招募和培养,还有各种管理系统。
4.创新
创新,是为了满足企业未来生存和发展需要,包括产品创
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