房地产销售手册之销售技巧篇模板.docVIP

房地产销售手册之二

销售技巧篇

角色篇

概述

售楼员正参与到一个特殊服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑组成元件。从珠三角地域到内地二、三线城市房地产营销推广过程中，售楼员岗前培训、在职培训、过程监控及效果评定等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益猛烈时代里，售楼员工作性质和关键性正发生着改变。那么，作为营销推广中主角售楼员本身应怎样定位？其本身所起作用和工作职责又该怎样判定？

第一节我是谁——售楼员定位

一、企业形象代表

进入一家企业，你对这家企业形象感觉怎样？

最初，你对企业形象了解大约是从阅读介绍小册子开始或经过电话和企业职员联络，从对话中逐步形成对这家企业感觉。当你第一次来企业时，你对企业形象相信是来自接待人员应对及这栋建筑物内部装修、职员服装、办公室内气氛等。但使你对企业印象最深刻是和你见面那个人。不管那间企业有多大，职员有多少，你也只能从接待员及你见面两三个人那里得来印象评价整家企业，假如你取得好礼遇，当然你会对这家企业产生好感。

大家常说，“职责制造企业”，职员是企业财产，所以，不单只老板才是代表企业，每一个职员部代表着企业。你待客态度、电话应对或寄给其它企业信件和传真等代表着企业。假如你任意胡为，可能会引致不好后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快感觉，将交易中止。

作为房产企业销售员，直接代表企业面对用户，其形象也代表着企业形象，衣饰整齐、笑容甜美、提议中肯，全部会留给用户一个好印象，增加用户对企业信心，拉近双方距离。

二、企业经营理念传输者

销售员要清楚明白自己是企业和用户中介，其关键职能是把发展商背景和实力、楼盘功效和质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传输给用户，达成促进销售目标。

三、用户购楼引导者、专业顾问

购房包含很多专业知识，如地段考察、同类楼盘比较、户型格局评价、建筑结构识别、区位价值判定、住宅品质检测、价值推算、面积丈量、付款按揭计算及协议签署、办理产权等，每个步骤全部包含了很多专业细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂购置者并非易事。

所以销售员要充足了解并利用专业知识，为用户提供咨询便利和服务，从而引导用户购楼。

四、将楼盘推荐给用户教授

售楼员要有绝正确信心，并必需做到三个相信：相信自己所代表企业，相信自己所推销商品，相信自己推销能力。这么才能充足发挥售楼员推销技术。这是因为：首先，相信自己企业。在推销活动中，售楼员不仅代表企业，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到企业经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功信心和决心起源，并能产生动力和热情。再次，相信自己推销产品含有满足用户需求效用。相信自己推销商品货真价实，从而也就相信自己商品能够成功地推销出去，这么就能够认定自己是推荐楼盘教授。

五、将用户意见向企业反馈媒介

销售员作为企业和用户中介，除传输企业信息外，还需负起将用户意见向企业反应责任，使企业能立即作出对应修正和处理，建立企业良好企业形象。

六、市场信息搜集者

销售员要有较强反应能力、应变能力和丰富业务知识，对房产市场有敏锐触角，这就需要销售员对房产市场信息做大量搜集、归纳、分析和总结工作，如对宏观房地产市场发展情况和趋势判定、对区域市场整体发展水平把握、对周围楼盘和竞争对手优劣势及市场活动认识、对消费者购置心态把握等，为企业决议提供正确市场依据。

第二节我面对谁——售楼员服务对象

一、售楼员对用户服务

1．传输企业信息

售楼员是发展商和用户沟通桥梁，是用户直接面对并和交流企业代表，是用户了解发展商信息关键媒介。

2．了解用户对楼盘爱好和爱好

售楼员经过和用户数次接触和琢磨，对用户购楼喜好形成一定认知后，方可投其所好，一击中。

3．帮助用户选择最能满足她们需要楼盘

发觉真实需求并有效处理。平心而论，在你销售房子中是否每一套房全部适适用户呢？在销售过程中，优异员工，在和用户问答中，能用一个直觉发掘用户真实需求，并很清楚明白地把真正适宜房子推荐给她，而且包含推荐给用户最合适付款方法能力。所以，售楼员应依据用户喜好，利用本身专业知识，为用户推荐楼盘内最适合她们需要单位。同时，优异售楼员在含有理财能力，为不一样用户安排其不一样资金流量。

4．向用户介绍所推荐楼盘优点

售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售统一说词和本身演说才能，在和用户沟通时，应将楼盘优点和价值充足展示在用户面前。

5．回复用户提出疑问