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管理专业谈判实训总结梁国聪、杜志豪、黄勇杰

经过这个星期对管理专业谈判的实训，我们对谈判这门课程还是有了一定的了解。谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

项目一、撰写谈判计划书项目二、谈判过程模拟训练项目三、模拟举行签字仪式项目四、商务谈判礼仪演示项目五、谈判实训总结实训项目

项目一、撰写谈判计划书我想此次实训给大家很大的收获，对于我们这些学管理专业的同学更是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那是一个很有学问的地方，我们在学生时代就能有如此的机会了解认识是我们的幸运。通过这次实训我们才了解到做好一份谈判计划书原来是很重要的，这会影响这场谈判的成功与否。

项目二、谈判过程模拟训练通过上一个实训项目的各个步骤的合理设计以及在谈判中人员的灵活运用，小组成员认为一定能在谈判中取得成功，当然，每一件事都不可能十全十美的，也有问题，可通过实训的检验，在谈判后进行相应的改变。通过实训，我们总结了以下内容：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

谈判过程

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

项目三、模拟举行签字仪式通过这次实训，使我们了解举行一次签字仪式所要注意的细节、礼仪以及签字仪式过程中的每一个步骤。

签字仪式

?在涉外交往中，有关国家的政府、组织或企业单位之间经过谈判，就政治、经济、文化科技等领域内的某些重大问题达成协议时，一般需举行签字仪式。不同的的签字仪式各有特点，在我国国内举行签字仪式通常要考虑以下几个方面的礼仪问题。

????首先，要布置好签字厅，并作好有关签字仪式的准备工作。在我国国内举行的签字仪式，必须在事先布置好的签字厅里举行，绝不可草率行事。

????其次，要确定好签字人和参加签字仪式的人员，签字人由签字双方各自确定，但是他的身份必须与待签文件的性质相符，同时双方签字的身份和职位应当大体相当。

????最后，要安排好双方签字人的位置，并且议定签字仪式的程序。我国的惯例是：东道国签字人座位位于签字桌左侧，客方签字人的座位位于签字桌的右侧。双方的助签人员分别站立于各方签字的外侧，其任务是翻揭待签文本，并向签字人指明签字处，双方其他参加签字仪式的人员则应分别按一定的顺序排列于各方签字人员之后。

????我方人员在外国参加签字仪式，应尊重该国举行签字仪式的传统习惯。有的国家可能会准备两张签字桌，有的国家可能要求参加签字仪式的人员坐在签字人对面，对此不必在意。关键是要不辱使命，对此我方人员不应忘记?

项目四、商务谈判礼仪演示通过这次的培训，大家都觉得学到了很多实用的知识。我明白到商务场合中很多礼仪是我们所忽略的，而这些细节就影响到他人对自己的评价与印象。作为一家蓬勃发展的企业，不仅要具有先进的设施，优雅的环境，更要拥有优质良好的服务。应该说,我们每一位员工都懂得最基本的礼仪礼节,但在具体的接待服务工作中,不是我们淡忘了礼仪礼节，就是礼仪礼节做不到位，或者无法明显地表达出来。在这次培训中，我们学会了通过塑造个人的职业形象,提升公司公众形象。总之，要设法使我们的礼仪礼节和良好的服务能够给客户留下美好的印象。

谈判礼仪

项目五、谈判实训总结

我们主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面做一下实训总结。一、认识：?1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位