o新星节前训练营旺季宝典.pptx

旺季宝典市场培训组1

背景介绍BackgroundIntroduction什么是旺季？01旺季的特点？02消费者具有较强的购机意愿；人流量较大旺季是产品销售量增加的时期，如节假日、寒暑假等旺季来了怎么办？032

目录CONTENTS3旺季前1旺季中2旺季后3

4旺季前前期准备临促分工第一部分

讨论旺季前Discussion515分钟在旺季到来前，应该做哪些准备？请与小组的同伴进行讨论，罗列出需要准备的事项和标准。

前期准备旺季前Preparationinadvance6检查备货准备样机保持样机电量充足充分准备演示资源合理摆放样机仓库备货充足清楚机型数量根据情况申请调货形象氛围柜台整齐干净陈列物料达标着装统一，面带微笑

熟练的产品知识良好的心态产品知识重点产品组合拳OPPO手机通用卖点高端机销售技巧相信OPPO相信产品相信自己的能力相信一定能成功7前期准备旺季前Preparationinadvance

8高峰时段协助销售：招呼顾客，介绍外观和核心卖点，将感兴趣的顾客转接给导购试机服务：试机、剪卡、导入联系人等售后服务：解决力所能及的问题，转接解决不了的问题给导购或售后服务中心客流量少整理形象：整理店面形象，如柜台清洁、物料陈列等终端拦截：利用派发单页等形式招揽顾客前来柜台体验机器拉销造势：举牌子、喊口号、游街等临促分工Divisionoflaborfortemporarysales旺季前Tips：临促在店内和店外的站位一定要科学合理，一定要抢占最有利的位置。严禁临促扎堆或闲聊

9旺季中成交法宝服务技巧事项处理第二部分

顾客拦截需求获取高效讲解快速成交成交法宝Quickdeal旺季中

拦截话术：您好，欢迎光临OPPO拍照手机，充电5分钟，通话2小时，现在还有特惠活动，您可以了解一下！分工协作：促销、业务和临促根据职责分配到位，占据门口、楼梯口等重要位置，将进店顾客引流到专柜。将顾客引流到专柜，创造讲解产品的机会，是达成销量的前提！物料吸引：向专柜附近的顾客派发产品单页，或使用R9真机和机模，吸引顾客停留在柜台，创造产品讲解机会！11成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交旺季中

12成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交1.快速缩小范围，用最短时间帮顾客确定他喜欢的机型；2.探寻顾客最核心的需求，利用对应卖点打动他！原则倾听顾客语言顾客的言语中会直接或间接包含自己的需求，准确的从顾客的话语中探寻需求。核心功能点获取喜欢玩“开心消消乐”吗？最新一期“跑男”看了吗？需求机型判断您平时喜欢用手机拍照吧？喜欢大屏手机不？购机人群判断看您家小孩是上高中了吗？帅哥/美女是大学生吧？Tips:利用好封闭式问题！旺季中

13成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交原则倾听顾客语言顾客的言语中会直接或间接包含自己的需求，准确的从顾客的话语中探寻需求。观察顾客动作当顾客拿起一款机模或者点开体验机中某些功能时，探寻顾客需求。观察顾客眼神当顾客眼神在柜台内某款机型或机模上有停留时（3-5s）时，探寻顾客需求。旺季中1.快速缩小范围，用最短时间帮顾客确定他喜欢的机型；2.探寻顾客最核心的需求，利用对应卖点打动他！

14成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交旺季中核心卖点讲解优惠活动讲解讲解三个以内顾客所需求的卖点卖点讲解按照FABE销售法则抓住最核心的卖点引导顾客体验牢记活动内容活动讲解按照FABE销售法则

15成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交不断点头讨价还价开始询问售后问题表示很赶时间反复不断询问同一个功能旺季中突然不再发问，开始把玩手机向身边的家人朋友征求意见与竞品对比完之后又回到柜台打电话询问懂手机的亲戚朋友的意见注意成交信号

16成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交注意成交信号果断催单旺季中注意成交信号假定成交法方法介绍 尽量模拟出顾客已经购买机器和使用时候的情景。范例说辞 “帅哥，以后你有了这台N3，给女朋友拍照拍的特别漂亮，你女朋友也特别高兴嘛，要不就定这台了！”最后机会法方法介绍 通过陈述销售机会的唯一性、紧迫性，促进消费者的成交速度，减少顾客犹豫时间。范例说辞 “这样吧美女/帅哥，这款手机最近的活动优惠力度已经非常大（XX活动），看你这么喜欢，你今天拿的话我再跟领导申请一个XX礼品送你，要不就定这台了！”

17成交法宝Quickdeal顾客拦截需求获取高效讲解快速成交旺季中注意成交信号果断催单处理异议注意成交信号果断催单“就这点东西，还有没有其他东西送啊？”“赠品不要了，能不能给我再少点啦？”“我再看看吧？”“我问问我朋友/家人/孩子。”“回去再