商务谈判概述.ppt

商务谈判概述导入：同学们，我们一起来看看下面一则新闻，请你们思考一下，为什么悲剧会发生？2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判，6名香港游客于中午前获释。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，香港游客中8人死亡，6人受伤。一、商务谈判存在于我们的生活中：广泛存在的现象举例：

?（1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。?（2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？。（3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管理员怎么办呢？二、谈判的定义和作用1、谈判的定义：谈判四有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。?※思考三分钟后，请学生回答对这个例子有什么感触？二、谈判的定义和作用2、谈判的作用：各行各业的人都可以用，运用谈判手段来促进沟通、达成谅解、促成交易和解决争议。运用于商务领域可以决定销售的好坏，可以决定企业的发展，使企业经济得到更好的成长。3、商务谈判的概念商务谈判是指当事人各方为了自身经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。请同学们阅读书本第10页的案例，思考商务谈判下列问题：为什么会产生本次谈判？在本次谈判中，双方做了什么？杰勒德在谈判中范了什么错误，这个错误可能导致怎样的结果？商务谈判的特点：（1）是以经济利益为目的，讲求经济效益；（2）是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。（3）必须深入审视他方的利益界限，如何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。三、商务谈判三要素我们从上个案例中总结一下，商务谈判要具有哪些要素才能形成？当事人（杰勒德和聘用他的人、房地产主）分歧点（杰勒德想要得到12.5万元的赔偿金，房地产主只想给2.5万的赔偿金。）在谈判中要清楚双方的分歧点，才能更好的把握谈判的核心。接受点（在12.5万时，双方达成了协议）要做好相关调查，了解自己和对方的最低接受点，才能更好的把握谈判的方向与进程。四、商务谈判的类别1、意向性谈判实务性谈判决定性谈判2、单一型谈判统筹型谈判3、投资谈判商品供求谈判技术引进与转让谈判**劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。举例：百货公司新聘了一名员工，工作一天只接待了一位顾客。经理不满意，故意问新员工在新买场开业这一天接待了多少顾客？

??一个顾客。

??一个顾客？哪能买多少东西？经理更不满意。

??5.8亿美元。

??5.8亿美元！亲爱的你是怎么做到的。经理亲切地拉着新员工的手问。

??我跟他讲现在有钱人都在钓鱼，他就准备买钓竿…我又策他买钓钩…钩丝…汽艇…大卡车……

??他究竟是买什么呢？

??他老婆偏头痛，来买阿斯匹林，我建议周末无人打扰，可以去钓钓鱼，放松放松。

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