- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
洞察客户实现卓越投资顾问
十八条KYC黄金法则培训师:XXX
目录01前言02KYC黄金法则03总结
01前言
前言精准的客户KYC,能够让我们对客户有一个完整的画像,同时也方便进行有效的开场白。这个过程,是我们对客户的筛选过程。对于客户KYC,我们要做到足够的重视,因为它决定了我们选择哪些重点客户去跟进,平均用力会让你得不偿失,节省时间才是王道。我们既要看到客户KYC的重要性,也要看到它对于整个产品销售环节的衔接性,这样才能真正明白这件事的意义,继而做好这件事情。
所有准确的客户KYC都是建立在与客户的信任关系基础之上,才能把客户的很多情况采集到,也只有信任关系才能把客户约到。建立信任关系需要经过相互认识、让客户记住你、跟客户去互动、要让客户接受你、信任你,才能为后续的约见打好基础。
02十八条KYC黄金法则
判断客户的金融资产和不动产,了解客户的财富状况和投资基础。金融资产与不动产考虑客户的应收账款、流动资金和资产配置,评估客户的投资能力和风险承受水平。账款与流动资金金融资产是判断资金量的关键,越高优先关注,其次是流动资金,最后是不动产。资金量与投资匹配1、资金量010203
2、资金到账时间分类跟进将客户资源分类,优先跟进已到账或即将到账的客户,提高成交效率。资金到账情况判断客户资金到账情况,区分已到账、两个月以内、三个月到6个月和半年以后。
3、投资历史已购买的产品通过已购买的产品判断客户需求与公司产品的匹配度,了解客户对于风险的需求。1已投资的金额了解客户投资金额的单次上限、累计总额,将客户进行分类,便于后续的资源置换或跟进。2已投的公司通过过往投资的公司来判断客户的资质,例如白银、现货、贵金属、股票、大宗交易等。3优化资产配比根据客户资产配置的比例,提出建议,优化资产配比,这是我们可以入手的点。4资产配置合理的资产配置大致为五到六类,若客户已具备,则不属于优质客户资源,因其价值较小。5
客户青睐浮动收益还是固定收益,预期收益范围是多少,投资期限多长,风控合规要求有限合伙、契约型基金还是都能接受。01明确客户对于个别投资类型的兴趣,如房地产、黄金等,还是只要某一行业的,比如只要人工智能类的股权。02了解客户对于投资方向的偏好,从而判断客户对于风险和新兴产品的关注程度,为后续产品推荐提供依据。03投资需求分析投资收益类型资产类型投资方向4、客户投资需求
客户资金来源询问客户资金来源,判断投资偏好,观察资金是否真的出来,预判投资方的资质,客户资金出来后是否有其他安排和布置。资金安排布置在等待客户资金到账的这段时间里,我们要去着手三件事情,判断客户的投资偏好,预判投资方的资质,安排资金布置。5、资金来源
客情关系与信任度客情关系好的客户更容易成交,而信任度高的客户更容易成为忠实客户。因此,在推广产品时,要注重建立客情关系和提升信任度。客户需求与产品匹配度客户需求与产品的匹配度越高,成交的可能性越大。同时也要关注客户的意向度、亲友影响、客情关系等因素。意向度与亲友影响意向度高的客户更容易成交,而亲友的影响也会对客户的投资决策产生影响。因此,在推广产品时,要强调产品的优势和特点。6、成交周期
7、投资渠道投资渠道丰富客户投资渠道丰富,面临的选择多,资金快到期时,很多理财师在等待机会,成交难度会提高。投资公司及产品客户投资了很多公司,但都没有投资我们这种类型的公司,那没有关系,可以继续跟进。亲友投资强调客户在亲友那里总共投资了多少钱,而他的总投资金额可以达到多少,占比是多少。跟进客户有多少理财师在跟进该客户,未成交的原因是什么,客户与这些理财师关系亲疏,是否值得跟进。
客户专业性如果客户的专业性很强,我们要看两个点,客户的需求是否与公司的产品比较匹配,客户的指向很明确,而且也看好公司的产品。8、客户的专业性客户很理想这些客户最重要看的就是产品,而不是看公司规模,时间长短等等,因为他自己能够判断产品的优劣,只要产品满意,就及可能马上成交。客户分阶段客户的专业度会有四个阶段,每个阶段的投资领域和难度都不一样,我们需要去明确,才能更好地跟进客户和提供服务。
9、投资经历是否自己打理亏损情况投资年龄长短231投资经历将产品具体细分后,查询各细分产品的投资时间,寻找最短板的去影响他。投资盈亏如何,亏损的金额,亏损的投资行业,都需要弄明白。客户到底做了多少年的投资,这是我们要去摸清楚的。相较而言,投资年龄越长,成交难度越大,除非公司的产品特别好,某个项目特别出色,否则鲜有例外。投资时间长且都是客户自己打理,这个成交难度势必很大;投资时间长但基本都是委托他人,那对于我们而言还好,可以继续跟进。
建立信任是成交的必要条件,需要判断客户是否与你建立信任度。信任是成交基础能够跟你热情交流,积极互动,保存了你的手机号码,愿意跟你见面。热情交流与互动
文档评论(0)