华北部大区任丘盛世开元.pptx

比亚迪汽车经销商总经理能力提升特训

公司全称：任丘市盛世开元汽车销售有限公司

所属区域：保定大区

参训人：梁战飞

课前反馈信息

研讨命题

经销商概况：

图片粘贴处

（地理位置图示、展厅外貌）

经销商地理位置介绍

任丘市盛世开元汽车销售有限公司经销商地处河北省任丘市，位于市内交警大队的门户位置，地理位置优越，展厅客流不好，日均客流15批次左右。

经销商概况：

图片粘贴处

（组织架构图等）

关键岗位

姓名

行业工作年限

BYD工作年限

是否兼职

总经理

梁战飞

70个月

7个月

否

销售经理

郭继宗

52个月

7个月

否

市场经理

李向农

18个月

1个月

否

内训师

刘朝亮

10个月

3个月

是

网电主管

高崇肖

3个月

5个月

否

试乘试驾专员

郝嘉其

6个月

2个月

是

展厅销售顾问人数：6人

网电销售顾问人数：2人

关键岗位人员情况

经销商组织架构

某BYD经销商提出如下问题：本店已经营三年，现在月零售量60台左右，销售顾问12名，其中网电4人，网电销量每月_15台左右。但售前的盈利能力很差，想请教一下各位该如何才能改变目前的状态？

现在您需要了解哪些信息才能帮到他，请填写在下表中，不限条数，如果空间不够可以自行增加行数或者页数

1、

市场推广（市场容量）

2、

绩效考核方案

3、

二级网络布局

4、

增值业务占比情况

5、

车辆定价

网电客户邀约率和成交率

一、对于这些问题，贵公司目前都采取了哪些措施？

1、有针对性稳步推进广宣投放，线上+线下双线推进，同时注重日常定巡展，通过分析店端集客登记表分析各车型保有客户分布情况，投放广宣，例如：油田客户关注新能源车型

2、推进现有授权区域二级网络覆盖率，加强二级网络任务考核

3、注重裸车收入同时加强保险上险率、金融分期业务渗透率考核，同时调整燃油车和新能源车辆销售结构，多推广利润厚一些的车型，例如：新能源和宋MAX

二、有同行说：车子卖的越多就亏得越多！您怎么认为？请将您的观点填写在下表中

1、

并不是这样，首先我们卖的是口碑，是宣传，只有做好了这两样，客户才会源源不断

2、

口碑好了，销量自然上升，加之衍生增值业务，毛利自然上升

3、

广宣好了，裸车虽然不赚钱或者赔点钱，售后也可以赚钱

4、

还有销售结构，利润高的车辆可以倾斜

5、

三、客户都去哪儿了：进店客户原来越少，来了也待不住，成交率越来越低，战败率越来越高！您认为产生这个现象的原因有哪些？请将您的观点填入下表

1、

销售团队销售能力有待提升（话术+逼单技巧）

2、

销售团队管理，配合度

3、

市场广宣不够精准

4、

线索商机管理

5、

四、贵公司当前开展了哪些增值服务，业绩如何？请填写到《信息采集表中》，具体见附件：

5月

6月

7月

8月

9月

10月

总销量（含二网）

0

0

0

1

13

19

进销差价

0

0

0

-6300

-35000

95300

增值业务利润

0

0

0

0

8524

19852

增值业务：目前开展了保险、金融、上牌等增值业务

五、关于渠道有人这么说：展厅失守，网电不懂，二网没利！您对这个问题有何看法？

请将您的观点填写到下表中

1、

展厅集客少，成交率低，店端成本高，车价高，相对其他二级汽贸没有优势

2、

网电管理粗放，邀约到店率低，成交少

3、

前期便于开发二级网络，二级网络铺货价格过于便宜，利润很薄

4、

5、

六、一个老总的叹息：能力强的不服管，能力差的没贡献，说轻了不听，说重了辞职，现在的员工真难管。

对这一问题您是怎么解决的，请把您的方法填写在下表中

1、

绩效KPI管理设置明确，责任到人，人人头上有指标，文件签字到人

2、

奖罚分明，说到做到

3、

团队精神

4、

业务交接点清晰

5、

七、您也吐吐槽吧：除了上述几个问题，您在销售管理过程中还遇到其他的问题吗？欢迎填写在下表中，我们会努力给您一个满意的答案！

1、

2、

3、

4、

5、