选修-转介绍让销售更简单一元.pptxVIP

转介绍让销售更简单;课程导览;;课程大纲;现有客户

准主顾

亲戚朋友同学

你所认识的其他人

……;转介绍的时机随时都会出现;1.提问引导（注意记录动作的配合）

—假如你下个月要去北京旅行，你要约三个朋友一起去，

你会约哪三位呢？

—最近谁结婚了？

—谁生子了？

—谁搬新家了？

—经常和谁在一起吃饭？

……;2.客户同意做转介绍后让其帮忙预热

【业】明后天我想去拜访他一下，想给她打个电话约下时间。您能不能提前帮我打个电话，先聊聊家常，再谈到保险，然后介绍您这张保单的保险利益都是什么，最后再告诉您的朋友，您的保险顾问会给他打电话，请他一定接这个电话。;;我怕朋友会反感

我怕朋友会不喜欢

我怕朋友会责备我

我上次不是已经给过你了吗;异议：我怕朋友会反感/会不喜欢/会责备我;异议：我上次不是已经给过你了吗？;转介绍发生在销售的每个环节

尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感

拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）

注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成;每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，演练转介绍和异议处理关键句

演练结束后互换角色

时间：15分钟;如何做转介绍

转介绍的异议处理

演练通关