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第四讲国际商务
的经营方式及选择
策略
三种开拓国外市场的途径：
商品出口（Exporting）
直接出口，间接出口
非股权安排（Arrangementofrequiring
nofirmownership）
许可方式，特许专营，技术协助，劳务合同，交钥
匙工程，合同制造，合作生产等
对外直接投资（FDI）
独资经营，合资（合作）经营
一、国际商务经营方式的分析
与比较
（一）商品出口（Exporting）
▲间接出口
▲直接出口
▲跨国公司的跨国内部交易
（IntracorporateTransfers）
1．间接出口（IndirectExporting）
（1）概念：
间接出口即企业通过国内的中间商出口自己的
产品。
Indirectexportingoccurswhenafirmsellsits
producttoadomesticcustomer，whichinturnexports
theproduct，ineitheritsoriginalformoramodified
form.
（2）形式：
外贸收购
外贸代理
委托出口管理公司代理
联营出口
（3）优点：
资金投入少，无需设立专门的海外销售部门；
无需具备很多国际市场知识、亲历复杂的出口
洽谈和履行程序；
利用专业外贸公司，产品进入国际市场迅速。
（4）缺点：
对海外市场控制程度低；
难以有效积累国际经营（销售）的经验和建立
企业及产品在国际市场的声誉；
盈利水平低。
2．直接出口（DirectExporting）
（1）概念：
直接出口是指企业将产品直接卖给国外的客户，这
些客户可能是最终用户，也可能是各类中间商。
Directexportinginvolvessalestocustomers——
eitherdistributorsorend-users-locatedoutsidethe
firmshomecountry.
（2）形式：
直接卖给最终用户
卖给国外中间商——代理商，经销商，
批发商，零售商
设立国外办事处和销售子公司（FDI的初级
阶段，内部化的一环）
（3）优点：
部分或完全控制国外营销计划；
来自目标市场的信息量大、反馈快，有利于
改进市场营销工作；
能更好地保护商标、专利、信誉和其他无形
资产。
（4）缺点：
企业需配备海外销售队伍，掌握专业的出口
业务知识和技能；
开业成本高（与间接出口相比），信息要求
量大，风险也较大。
3．商品出口方式的主要局限性
受到贸易和非贸易壁垒的阻碍；
控制程度低；
信息反馈速度慢，失真度大；
运输和保险成本高，交货和收款风险大。
（二）非股权安排（Arrangementof
requiringnofirmownership）
1．国际许可（贸易）方式（International
Licensing）
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