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分销渠道策略案例范文

随着市场经济的不断发展分销渠道销售越来越多，那么有哪些策

略案例呢;下面是有分销渠道策略案例，欢迎参阅。

分销渠道策略案例范文1

统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销

售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售

成本。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的

有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临

的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。一种较好的

改进策略是，收缩代理销售网络，同时扩大公司直销规模。即航空集

团各家公司在各自基地城市建立多个售票处，使航空公司在基地城市

的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均

衡发展。由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进

策略。

案例：乐华变局

20xx年，乐华彻底改造固有的销售渠道，重组撤并了旗下30多

家分公司以及办事处，全面推行代理制。同时乐华对代理商也提出了

较为严格的要求：“必须现款现货”。

据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商，至少需

要经过四个环节，如果每个环节消耗3%的利润，渠道上已经耗掉12%

的利润，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道，透支了彩电业最大一

块利润空间。

乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主，

销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这种

疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。

并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来，乐

华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连

锁反应。

分销渠道策略案例范文2

创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及

销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标

的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超

过300万人。20xx年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27

位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美

元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经

营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员

出身，所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式，

然而，当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到

了前所未有的尴尬。

1995年，安利正式落户中国，他们在广州投资一亿美元建成了安

利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地，欲在中国掀起一场安利

的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅

乱了安利的市场前景。1998年4月21日，国务院《关于禁止传销经

营活动的通知》出台，对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利

来说，1998年无疑是它在中国的一个分水岭，随着这年4月在中国的

业务被禁，安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日，

国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通

知》，准许部分外资传销企业转为店铺经营，并可以雇佣推销员。

1998年7月经批准，安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方

式，由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式，自此，安利40多

年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打

破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店

铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价，消费者可

以直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。新的

经营模式给消费者带来了新的选择，同时也让安利做出了新的尝试，

突破原有的直销模式，多种销售方式并举，对于融入中国国情的安利

来说也是一种挑战。

“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。

安利公司创办人之一狄维士针对这一转型直言：“这是安利41年来前

所未有的革命!”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势

总结为下列三个方面：(1)保证了产品质量：通过直销模式，安利的消

费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品;(2)提供了很好的销售渠道：店铺

既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通

消费者，消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心;(3)