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案场SP配合及逼定技巧

案场SP配合及逼定技巧

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案场SP配合及逼定技巧

案场

SP

配合及逼定技巧

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一、分析下定的过程

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如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他

会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。

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1?

楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。?

2、?

楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

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二、现场

SP配合

?SP——销售推广

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注意：

SP要给客户真实感，一定要把握分寸。

SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化

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现场SP?

（1）?

自己ＳP

（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）

?

（2）

自己SP

（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其

中最好的一套了）

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（3）

自己SP

（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留

一套，但一定要先交定金。）

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（4）

?

自己和同事SP

（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推

荐另外一套）

?

（5）

自己和同事SP

A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！

B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在

就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！

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（6）

自己和同事

SP

A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。

B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，

不然我也没法帮你保留了）

?

（7）?

自己和经理SP

A：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约

B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。

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（8）

?

自己和客户和经理SP

（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）?

二、逼定技巧的运用

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1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫

对方下定。

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2、前提条件：

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①确认客户喜欢房子

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②客户能够当场下定金

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③客户所提要求于我方差距不大

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3、逼定基本要求

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①心态要保持平和

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②对客户心理的揣摩要到位

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③把握成交的时机

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④不要怕提出成交要求

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⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴

⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打

⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源

4、成交的时机的分类

⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”

⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以

⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）

⑷话题集中在某套房源时

⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的

⑹看现场，感觉客户意向很好的时候

⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时

⑻请你无偿保留房子时

⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）

⑽客户多次到达现场表示满意时

⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时

⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）

⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。

⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时

三、具体逼定技巧

1、因势利导法抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。

2、顺水推舟法①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，

3、有限权利法①当客户要优惠，幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时

4、以情感人①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点③让客户知道你已为他做了最后一搏。

5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

具体逼定操作

（一）因时利导法

1、当客户看现场时有极大的兴趣。

“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”

2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。

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