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案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧
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案场SP配合及逼定技巧
案场
SP
配合及逼定技巧
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一、分析下定的过程
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如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为目前市场上可选择的余地太大)他
会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想他去看其他的楼盘。
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1?
楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。?
2、?
楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
?
二、现场
SP配合
?SP——销售推广
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注意:
SP要给客户真实感,一定要把握分寸。
SP解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化
?
现场SP?
(1)?
自己SP
(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套)
?
(2)
自己SP
(那边客户也在看这套房,您如果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其
中最好的一套了)
?
(3)
自己SP
(有客户在谈整层购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留
一套,但一定要先交定金。)
?
(4)
?
自己和同事SP
(我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房,你是不是可以推
荐另外一套)
?
(5)
自己和同事SP
A:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!
B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在
就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!
?
(6)
自己和同事
SP
A:王总打电话来说108M2的全部保留一下,有团购客户来定。
B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,
不然我也没法帮你保留了)
?
(7)?
自己和经理SP
A:客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约
B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请。
?
(8)
?
自己和客户和经理SP
(同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套房,需要经理协调)?
二、逼定技巧的运用
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1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫
对方下定。
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2、前提条件:
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①确认客户喜欢房子
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②客户能够当场下定金
?
③客户所提要求于我方差距不大
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3、逼定基本要求
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①心态要保持平和
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②对客户心理的揣摩要到位
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③把握成交的时机
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④不要怕提出成交要求
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⑤用适当的方式与方法,不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度,不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议,询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢?”
⑵对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时)
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场,感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时(物业管理问题)
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)
⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱,请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法抓住具体的时机:①客户感到满意时,②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法①当客户对产品满意,询问认购方法时,②当客户多次到现场,并感到满意时,
3、有限权利法①当客户要优惠,幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时
4、以情感人①以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说:“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
具体逼定操作
(一)因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错,这种户型正是我们热销户型,非常受欢迎,你先定一下吧。”
2、现场人气旺盛,客户比较兴奋时。
“
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