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浅谈产品运营中用户对产品的比较
人们喜欢比较;这在产品运营过程中必须留意到的点。比较是需要参照物的,
不同的参照物,同一个产品能呈现出不同的价值。如果适当利用人们的比较心理,
就能达到我们的目标。
谈谈比较,人们每天都在比较,比较谁的成绩高,比较谁的工资高,比较哪
个电饭煲更好,比较哪个套餐更划算等等。不同的比较有不同的意义,比较成绩、
工资,说白了,是一种攀比;比较电饭煲、套餐是为了达到自身利益最大化。那
如何比较?找到一个平衡参照点,然后比较不同点,根据自己的需求来选择。这
里,就引出了一个平衡参照点的概念。作为商家,不可能改变用户的需求(应该
说商家更应该是根据用户需求来设计产品,而不应该让用户来适应自己设计的需
求),这里要改变的就是这个平衡参考点。那这个所谓的平衡参考点有多神奇?
先看几个直观图示:
黑色圆哪个大哪个小?
就像我们看到的一样,左右两幅图仲,黑色圆圈大小似乎不一样,左边的
似乎小一点。可是事实上2个圆圈的大小是一样的,而造成这样的错觉是因为参
照物,也就是我所说的参照平衡点。
AB线段长还是BC线段长?
直接看图,我们很容易得出BC线段要比AB线段长的结果。可是事实上,
AB线段和BC线段是一样长的。这是因为,我们看AB线段的时候,将左边平
行四边形作为参考物;而看BC线段的时候把右边平行四边形作为参考物。
柱子是圆的还是方的?
如果直接看图下半部分,很容易得出柱子是圆的,因为我们的参考点是下面
边缘,而下面的边缘时圆的;可是如果看图的上半部分,又很容易得出柱子是方
的,这是因为我们的参考点是上面边缘,而上面的边缘时方的。
不同的平衡参考点的确能造成人不同的判断。
这些现象似乎很奇怪,但却真实的反映了人们思维所受到的束缚,我们总是
依靠参照物来确定彼此的关系。这里,不仅是有形的东西,也包括无形的。工资,
午餐,配偶,职业,心态,感情,观点等无一例外。生活就是这样,大到买一栋
房子,小到买一支圆珠笔,我们都会比较,这时候,我们都会找定一个参照物。
人们很少作不加对比的选择(只有一个选择的就没有办法,像一些垄断的企业),
我们并不能直接看出一个物品真正的价值,相反,我们是通过关注的这个物品与
其他物品比较来估算这个物品相对的价值。例如,我不知道600毫升的矿泉水
的价值,但是我知道1升的矿泉水的价值比600毫升的大。接下来展示几个例
子。
该去凤凰古城还是杭州西湖?
某网站推出到凤凰和杭州的团购旅游。
凤凰,沙湾吊脚楼群,虹桥,万名塔,跳岩,凤凰之美,美在画中景,像是
一个青色的传说。
西湖,三潭印月,漫步白堤,曲院风荷,楼外楼,秋璟墓,观平湖秋月,断
桥残雪,西冷桥。
两个团购都包括:机票,旅馆,观光和每天精美的早餐。对于很多人来说,
这个其实很难抉择。因为,两个地方没有可比性。那么,我们如果加入一个参照
物呢?
现在给你第三个选择:杭州(不含早餐)。你马上会意识到,与有精美早餐
的凤凰游和杭州游相比,不含早餐的杭州游可以舍弃。再者,含早餐的杭州游在
不含早餐的杭州游比较之下显得如此之好,以至于你很快觉得它已经比带早餐的
凤凰游要好。这就是比较。
比较下的产品运营
最近某厂商推出了一个全新的商品空气炸锅。
何谓空气炸锅?说得简单点,就是不用油,利用锅体内产生高温的热风而使
食物表面形成酥脆的表层,锁住食材内部的水分,达到普通油炸食品又香又脆的
口感。
可是,因为算是高科技产品,现在价格还是比较贵,要1000元左右。这时
候,如何利用人们比较的心理提高该商品的销量?经济学家发现,中等价格的电
视卖得最多,因为顾客不知道便宜的是否比价格高到底哪个合算,因为顾客很难
把电视机的价格算清楚,多数人会选择价格处于中间的。同样的,菜单上某几样
菜的价格标高一些能增加盈利(即使没有顾客点)。这是因为,尽管人们不会去
点最高价格的菜,可是会选择第二第三价格的菜。
所以,如何提高空气炸锅的销量?引入参考物。这时候,如果我是该厂家,
我可以再推出一个新型号的空气炸锅,体积比现在这个大,价格也比这个高出一
大半。至于效果如何,读者有机会亲试,笔者没这个能力。
过去如果我想买一个空气炸锅,我的抉择在于空气炸锅都这么贵,而且我也
不太懂,不舍得买;现在有2种型号让你选择,其中体积小一些的能便宜一半的
价格,也许我不懂空气炸锅,但我懂得这个小
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