保健品会议营销策划的七种分类解读.doc

保健品会议营销策划的七种分类

文章转自《会销人网》会议营销的常规营销策划,大致可分为七类:

第1类:会议由头策划:即举行联谊会的举行原因,具体的说,就是联欢会的主横幅内容和请柬中的“联欢会内容”部分和现场迎宾通用话术,以及主幻灯内容。同时委托书法较好的伙伴书写请柬中的相应部分,书写数量、进度由营销经理和数据经理确定,并安排业务人员执行。

为了使联欢会形式主题与业务人员的邀约话术直接关联,形成到会用户的连贯感受,会议每次改变主题时都要专门制作标题幻灯,同时讲座幻灯也必须做相应的调整,即在传统讲座内容前加上与会议主题相关的“帽子”。这样,顾客到现场后,才会感觉前期接收到的企业信息浑然一体,从根本上减少对企业和会销操作形式的不信任。

现场执行前期,‘支持平台’经理负责以上这些变动与音响、灯光等会务保障岗位人员的说明、协调和督察演练并做通过裁决。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的会议由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的由头。

第2类:新用户邀约由头策划:即新用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的新用户邀约由头。同时在职场或白板上书写标准邀约话术,并现场演练,直至熟烂操作。

第3类:老用户邀约由头策划:即老用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划,最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的老用户邀约由头和老用户名单。同时在职场或白板上书写标准邀约话术,并现场演练,直至熟烂操作。

第4类:业务推广由头策划。很多公司把业务推广由头称为‘阶段性营销策划’,是指整个公司在未来的一段时期内,业务员工收集顾客、熟悉筛选预热顾客、邀请顾客直到促成的一连串的业务话术,一定意义上讲,业务推广由头实际上就是会销公司的阶段性营

销推广战略。直接决定着公司未来的来源技术。

好的业务推广由头基本要符合五个特点:支持科普、支持上门约访、支持转介绍、支持请到会、支持再购买。规范要求应在每季度末完成下季度全部业务推广由头策划,最低要求是在每月末完成业务推广由头策划,形成操作流程、方案,利用夕会进行演练,直至熟烂操作后才可开始执行。很多公司的业务推广由头在前一年的年末就已经策划结束,并形成了培训日程计划。

第5类:聊天谈资策划。即家访时与用户聊天的资料,要让业务员工可以把聊天话题从与销售、健康、产品完全无关的话题巧妙地转移到健康、产品上去,一般要2至3次家访才能完成。这类资料多出现在“老年报”、“健康杂志”之类的刊物中,这类资料一般由公司行政人员主持收集,这类资料本身不会有这种话题的转化,这种转化的实现是需要策划的。规范要求在每天早会时与大家分享这些话题,丰富业务员工当天电话和家访的谈资。

第6类:到会礼品策划。到会礼品是指到会顾客人人都有的一份小礼品。到会礼品一般与会议由头直接相关、相互呼应,比方说母亲节的会议由头下,到会礼品当然是康乃馨,送一块小毛巾就显得不很妥贴。不经过策划、一成不变的到会礼品,是无法促进顾客到会率的。随着联谊会越来越‘腐败’,到会礼品也逐渐演变成为免费午餐、乘车游玩等等,让营销伙伴们心痛的事情,这里就不多提了......

第7类:分享礼品策划。分享礼品是指到会的老顾客的特别礼品,主要是奖励那些在现场辅助传播健康、促进销售的老顾客。礼品不一定很重,但是需要用心策划,才能得到老顾客的满意。这里不多谈。

常规营销策划,其实是对会务、业务工作的日常支持,其目的,是让传统意义上的联谊会开得更有效。但是,营销中出现的业务问题,并不是‘传统联谊会’都能解决的。所以,策划人员又开始了不同功能会议的策划。

除了常规营销策划以外,随着操作经验的积累,‘联谊会’流程策划人员也逐渐地开始尝试,创新出有特殊传播目的的功能环节来推动销售业绩的实现。我们已经开发出诸如预热会、产品转换座谈会、金卡顾客放大会议、核心顾客转化会、养生理事推进会等等不同风格、功效各异的具有传播功能的顾客会议,有一些会议的环节上已经基本没有最初的联谊会的痕迹了。所有功能环节的组合,都渗透着策划人员的心血,这一点在前面我们只是提了一下,由于与业务流程关系紧密,我们把各个问题留到‘《箫扬说会销》第二篇会议营销的出路之功能会议策划’那一章节里做稍微详细的说明。

这七大类会议营销策划,是推动会销业务团队日常工作的常规要求,如果执行上没有问题,做得再细一点更好;但是,如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策划内容,就形成了各个公司之间常规作战技术的差距,不要以为这是小事情,说句通俗的话,粗略或简略时间久了,必然自食恶果。

这七大类会议营销策划,只是我结合自己操作经验的个人观点,并没有明确的界限。如果把到会礼品策划和分享礼品策划融合到第一