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“黄鹤楼（硬金砂）”品牌培育案例

烟草在线专稿引：当前，在行业“532”、“461”品牌发展战略指引下，重点品牌培育

已经成为商业企业品牌培育的重要内容。抓好重点品牌的上柜，提高动销，提高消费者的认

可度，提升消费结构，是当前卷烟营销工作的重点，同时也是一大难点。通过开展《重点品

牌上柜跟随策略的实施与监控》的课题实践活动，从中使得客户的卷烟推荐能力得到提升，

同时卷烟销售工作也取得了成绩，而品牌培育更是收获颇多，现以本课题小组从培育“黄鹤

楼（硬金砂）”这一品牌的过程中获得的收益与大家进行分享。

一、培育背景

“黄鹤楼”品牌创始于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一，同时也是行业四大卷烟

品牌之一，更是中式卷烟经典品牌代表及淡雅香品类代表品牌。“黄鹤楼”品牌中“黄鹤楼

（硬金砂）”产品特色更为突出，该卷烟口感较为清淡，适合本地消费者的口味。根据V3

系统数据查询得知：2012年扶绥营销部区外二类卷烟占了整个销售的比重为15.4%，而2011

年同期比重仅为7.5%，如图：

从数据对比中可看出二类卷烟的销售在本地市场有较大的市场潜力及发展空间。

二、案例分析

客户：罗多娇，经营地址位于广西扶绥县城主干道旁，常住人口及流动人口均较多。店

主是一位二十多岁的女性，因文化程度较低，思想较为保守，对新事物接受度不高，店铺主

营烟酒、日用品，经营面积为45平方米，卷烟陈列面积不足1平方米。

客户销售数据分析、对比：单位：箱

2011年该客户的卷烟单条毛利值仅为9.13元，而与附近的客户及整个县城市场对比都

存在着一定的差距，因此，该客户有较大的品牌培育提升空间。如图：

（一）市场环境分析

1、商圈类型：该店地理位置较好，位于主干道旁，且是进出县城的必经之路，店铺门

口宽敞，有可临时停车点；周边有1个新建成的商住型小区及城中村1个，常住人口和流动

人口的比例约为1：2。

2、消费群体：该客户处于主干道，卷烟消费群主要以流动人员为主，常住居民为辅，

其中流动人员在卷烟品牌上的选择面更宽，消费呈多元化，通过与客户沟通了解得知，流动

人员对区外烟的购买量占其总销售量的约60%；常住居民消费档次在6-12元/包，销售量占

其总销售量的约40%。

3、竞争力：所处街区有2家烟店，其中1家经营卷烟销售长达10年以上，营业时间早，

附带经营早中餐；另1家烟店，卷烟销售较为平稳，离该客户仅有100米的距离，有较大的

竞争力。

（二）客户销售环境分析

1、店面形象。店内布置较凌乱，货物经常随地乱放；卷烟陈列凌乱、摆放无序，明码

标价维护工作不到位；店铺招牌陈旧，与隔壁商铺对比明显；且仍使用旧款老式烟柜，整体

形象不美观。

2、客户经营观念与经营能力。店主缺乏现代营销理念，对周围消费需求了解不够，销

售观念传统保守，对开拓新市场重视程度不高；对卷烟知识没有太多的了解，卷烟经营知识

不足。

（三）客户经营分析

优势：

1、该店卷烟经营年限已有10年以上，经营场地权属自有，经营成本低；

2、客户守法程度较高，没有非渠道卷烟购进记录；

3、店铺所处地理位置较好，人流量大，外来流动人口多，对黄鹤楼卷烟销售有较大提

升空间。

劣势：

1、由于客户受教育程度较低，卷烟经营观念保守，销售处于被动局面；

2、客户的卷烟购进积极不高，经常出现重点品牌、主销价位段卷烟出现断档现象。

机会：

1、客户的2011年全年的卷烟销售中，区外二类卷烟共销售37条，其中“黄鹤楼（硬

金砂）”则销售了12条，而在2012年1-9月的区外二类卷烟销售中“黄鹤楼（硬金砂）”

达到了45条，说明该卷烟已经有固定的消费群体，为品牌培育奠定了基础；

2、卷烟展示柜的更新。客户的卷烟展示柜由原来的老式烟柜更换成统一制作的不锈钢

烟柜，视觉冲击力强，做到吸引受众目光，引起消费者的注意；

3、该品牌卷烟成功应用天然本草香料配方，使消费者以低成本获得高价值享受。其次，

该品牌在包装上采用竹席的原理及肌理，彰显原始天然的和谐美感。更具有独特的产品风格，

属于低害低焦高香舒喉的代表性产品，在越来越重视健康的时代，得到更多消费者的认同；

4、目前工商协同的开展，为“黄鹤楼”品牌的成长和发展提供了很好的平台。

威胁：