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商务谈判的技巧分析

关于商务谈判的技巧分析

篇一：商务谈判策略浅析

一、商务谈判策略的内涵

商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。

二、研究商务谈判策略技巧的意义

商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：

2.1能使目标顺利实现。

商务谈判则目的十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。谈判的结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中，如何来达到预期目标，获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。

2.2使成本最优化。

通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用的资源、失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常常特别注意谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少。这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、物力、财力，注意抓住其它获利机会，把成本限制在最低点。那么，如何使得成本最优化以获得经济效益，离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。

2.3使双方的友好合作关系进一步发展，获取社会效益。

谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少、以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，尤其是成本得失，而应着眼于长远，着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些，但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此，在谈判中应该有针对性地运用各种技巧，在争取实现自己的预定目标，降低谈判成本的同时，重视建立和维护双方的友好合作关系，取得一定的社会效益。

三、商务谈判策略及案例

2.1红白脸策略

商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。当商务谈判出现一些问题时，

最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。

有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么