证券经纪人业务客户经理模拟情景实训题二.pdf

证券经纪人业务、客户经理模拟情景实训题二

模拟实训题13

目的：初步掌握证券投资技术分析的基本原理

场景：在实训模拟证券公司营业部。

客户身份：对证券市场有投资欲望，但对证券投资的技术分析方

法了解很少，希望从基本方法入手，初步掌握证券投资技术分析

的基本原理。

规则与要求：

学生两人一组，一人为客户，一人为客户经理。

客户来到证券公司营业部找到客户经理，希望客户经理能够比较

系统地介绍一下证券投资技术分析的最基本原理和方法。客户针

对向客户经理提出问题：

1、什么是技术分析、技术分析准确吗？

2、进行技术分析时应该关注哪些方面？

3、经常听说的放量上涨、缩量下跌等词是什么意思？

4、大盘上的红色和绿色的图线是什么，有什么用处？

5、常听说什么支撑位、压力位等，是什么意思？

客户经理针对这些问题加以回答。

评价：根据小组对问题解释阐述的合理性与准确性，由学生互评

和教师总结。

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模拟实训题14

目的：使学生掌握基本的趋势理论和波浪理论内容

场景：在实训室模拟证券公司营业部

规则与要求：以小组为单位，对具体的市场情况进行解释。图5-27

为某股票的k线走势图，一些投资者在这段时间内对该股票投资

是屡买屡套，请这个图帮助投资分析投资中的技术分析失误。从

1990年到2005年我国的股市经历了起起落落，用波浪理论对这

十五年的总体趋势进行分析。

模拟实训题15

目的：了解你身边各行业的收入状况，高收入人群及寻找潜在客

户的渠道，将营销重点锁定在那些高收入者身上。

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规则与要求：将学生分组编成客户经理团队。每组就老师列出高

收入行业和高收入人群、寻找潜在客户的渠道及确定潜在客户的

原则、寻找潜在客户的途径等，以小组为单位，列出一个寻找潜

在客户的计划书。

场景：在实训室模拟证券公司营业部客户经理工作会开展。

评价：根据每组指定的计划书的原则、寻找高收入行业与人群及

寻找潜在客户的途径的可行性及合理性作为标准，由教师对每组

的计划书进行评价。

模拟实训题16

目的：了解沟通中客户的类型，并在实际的应用中能对不同的客

户进行有效沟通。

规则与要求：由老师先给丁客户的背景资料，由学生以小组为单

位针对某一企业客户，列出所要沟通的客户类别，对各类客户的

心理与行为进行分析，写出与四类客户的沟通的策划书。包括分

析客户心理与行为特征，对客户进行框架式分析，确定客户的群

体特征、价值观，在此基础上确定不同的客户策略等。

场景：在实训室或会议室模拟证券公司营业部客户经理召开工作

会议。

客户身份：一家房地产公司。客户经理要面对的主要沟通对象性

格特征分别是：最初客户性格内向、保守谨慎。主要客户性格开

朗外向，决策主动。次要客户性格外向，但决策被动，关键决策

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者性格内向，决策主动。

评价：教师根据各小组的对四类客户购共策略方案进行评价，以

对客户分类有心理分析及相应的沟通策略为评价标准。

模拟实训题17

目的：掌握沟通的课题策略应用方法。

规则与要求：要求学生以小组单位，5人一组，共同制定与客户

沟通策略方案，并做沟通对话练习。方案内容应包括以下内容：

了解该客户对证券市场沟通内容的背景情况，客户对证券公司所

提供的新服务需求，了解客户的期望和偏好是什么，客户是如何

想。如何激发客户兴趣。

场景：在实训室模拟与客户面对面进行沟通。

客户身份：客户角色：此客户一直是证券公司的大客户，但近期

不想再与公司做业务。客观上的原因是他所在公司资金紧张，公

司人事变动等因素。该客户的性格活泼外向，能言善辩。衣着时

尚、有风度、面部表情丰富、有表现力；声音大而洪亮；步伐快

速、自发、有力；在公司里是能做决策的人。

评价：请各小组同学相互对模拟沟通过程进行评述，指出其优点

和不足。有教师根据沟通的客体策略原则及内容等的完整性及可

行性为标准进行评价。

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模拟实训题18

目的：应用沟通的课题策略和主题策略，做一个与客户沟通的整

体方案。

规则与要求：以小组为单位，五人一组，根据沟通原则与技巧，

（1）涉及一个与客户沟通的整体方案。包括沟通目标、沟通渠道

策略、开场白与处理客户拒绝话术等。（2）