人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例（第7版数字教材版）PPT第14章.pptx

中国人民大学出版社2024年7月商务谈判理论、技巧与案例第7版

商务谈判的法律规定1401040302法律在商务谈判中的地位与作用合同文本谈判国际商务谈判中的法律规定国内商务谈判的有关法律规定

法律在商务谈判中的地位与作用一、法律能使商务谈判趋向公平与合理法律是统治阶级意志的体现，是一定时期内以经济为基础的社会各种政治力量对比关系的产物，经济法就是社会经济关系的重要调节器，是保证社会经济秩序的安全阀。

法律在商务谈判中的地位与作用二、法律能促使商务谈判趋向科学化任何谈判都是在代表某一组织、集团或个人利益的谈判代表之间进行的,而各位谈判代表的个性与素质又各不相同。谈判通过法律的规范和强制而摆脱了随意性,从而使其趋向科学化。

法律在商务谈判中的地位与作用三、法律能促使商务谈判趋向正规化法律作为上层建筑中最为直接反映经济基础的部分，是人为制定的，但人们并非凭空形成法律条文，总是在参照各种惯例和习俗的基础上形成各种法规，其间就使有关的处理各类关系的一般通行做法从不正规变为正规。

合同文本谈判合同文本谈判指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。其主要表现形式为合同正文和合同附件。

合同文本谈判一、合同正文的谈判（一）合同正文的结构1.合同条款的分类基本条款补充条款2.合同正文条款的组合原则（1）量体裁衣原则第一，结构分量第二，用语分寸（2）纲举目张原则第一，次序规则第二，主从规则

合同文本谈判一、合同正文的谈判（二）合同正文的谈判组织1.语意一致原则（1）共识规则（2）简明规则（3）用词一致规则2.前后呼应原则（1）条件一致性规则（2）互补规则。3.公正实用原则（1）合法性（2）均衡性4.随谈随写原则（1）口头协议变文字协议（2）文字完成及时

合同文本谈判二、合同附件的谈判（一）合同附件的构成（1）技术附件（2）政策性附件（3）金融性附件。除以上三类附件，有时还有文辞方面的附件，如术语解释、缩写表等。

合同文本谈判二、合同附件的谈判（二）合同附件的谈判原则1.运用行业习惯2.与合同挂钩3.与价格条件挂钩

国际商务谈判中的法律规定一、国际商务谈判中的法律原则国际商务谈判中可以运用的法律原则分为两个层次：第一层是处理国际关系的一般准则，这些准则恰似一道普照的光，把国际一切交往置于它的光芒之下；第二层是处理国际商务贸易关系的一般原则，即涉外商务谈判的法律原则，它是具体操作的原则。

国际商务谈判中的法律规定一、国际商务谈判中的法律原则（一）处理国际关系的一般准则会员国主权平等原则和平解决国际争端原则不干涉别国内政原则真诚地履行宪章义务原则和平共处原则

国际商务谈判中的法律规定一、国际商务谈判中的法律原则（二）涉外商务谈判的法律原则1.遵守国家法律，维护国家主权2.平等互利，民主协商3.遵守国际惯例

国际商务谈判中的法律规定阅读扩展：涉外商务合同的特殊性涉外商务合同是我国的企业或其他经济组织同外国的企业、其他经济组织或个人之间，在进行经济合同和贸易往来中为实现一定的经济目的，明确相互之间的权利、义务关系，通过协商一致而共同订立的协议。其特殊性具体表现在：（1）涉外商务合同涉及当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策，那么，就需要双方当事人任何一方都不能违背本国的经济法规和本国制定的对外经济贸易政策，同时要遵守所在国家的法律制度。（2）涉外商务合同涉及两国或两国以上的文化，由于文化的差异，涉外商务合同的翻译必须根据当事人所属国家文化习俗背景做到“准确严谨”，以免产生歧义。例如，“承担法律和经济责任”可能会译为tobearalllegalandeconomicresponsibilitiesarisingtherefrom。这里的翻译不准确，经济指的应是财产偿付，economicresponsibilities不准确，在合同中应翻译为tobearalllegalandfinancialresponsibilitieswhichmayarise。涉外商务合同的签约不同于各自国内合同的签约，由于各国的文化差异及习俗背景，有时对同一句话、同一个词甚至同一个字的理解截然不同，这样就容易造成涉外商务合同中内容理解上的差异、歧义，因此，商务谈判合同的翻译必须准确严谨。

国际商务谈判中的法律规定阅读扩展：涉外商务合同的特殊性（3）涉外商务合同涉及当事人所属国家的经济权益关系，当事人之间的经济往来关系是当事人所属国家经济关系乃至外交关系的一部分，使得资源在所属国家之间发生流动，对当事人所属国的经济建设起一定的拉动作用，从而影响各国的经济利益。涉及各国经济利益的同时很容易触碰到当事人所属国的政治，因此，涉外商务合同一定要按照当事人所属国的程序、规定、法律等制