商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版）4套试卷及答案.doc

商务谈判:理论、技巧与案例（第7版）

试卷（一）

一、填空题（每空2分，共20分）

1.谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。

2.商务谈判双方的冲突性和合作性同时并存。

3.商务谈判可以分为国内商务谈判和国际商务谈判。

4.商务谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备,也就是组建谈判班子。

5.商务谈判以退为进策略是指以退让的姿态作为进取阶梯的策略。

6.依据内容不同，商务谈判可以分为__商品贸易谈判__和__非商品贸易谈判__。

7.收集谈判情报的目的是为了解对方意图、确定__谈判战略及策略__和制定__谈判计划__提供基本依据。

8.商务谈判的组织准备包括商务谈判目标的确定、__商务谈判人员__的准备、商务谈判物质条件的准备。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判可以分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和（C）。

A．主场谈判B．客场谈判

C．中立地点谈判D．第三方谈判

2.（A）策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件,要么对方接受己方的交易条件,要么己方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。

A．最后通牒B．以退为进

C．软硬兼施D．权力有限

3.判定商务谈判成功与否的标准是（A）

A.目标实现、成本优化、人际关系改善

B.利益满足、获得最高利润、人际关系改善

C.目标实现、实现共同利益、达到冲突和合作统一

D.实现目标、获得最大利益、人际关系改善

4.商务谈判商务谈判一般分为三个层次，其中不包括（C）

A.竞争型谈判B.合作型谈判?

C.妥协型谈判?D.双赢型谈判

5.马斯洛认为人们第一位的、最优先的需求是（A）。

A.生理需求?B.安全需求

C.自我实现需求?D.社会需求

6.商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。其具体含义不包括（B）。

A.面向未来的整体概念B.强烈的主观意识的结果

C.实现某些目标的意愿D.经过论证后的恰当选择

7.商务谈判中的综合性策略不包括（C）

A.软硬兼施B.权力有限C.以退为进D.货比三家

8.谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方的方法是（B）。

A.先肯定，后否定?B.先利用，后转化

C.先重复，后削弱?D.条件对等法

9.在谈判出现僵局的时候，从共同利益着眼强调双方的（A）是一条行之有效的技巧和策略。

A.荣辱与共?B.推迟答复

C.推心置腹?D.休息缓冲

10.（A）是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的技巧。

A.先苦后甜技巧?B.规定期限技巧

C.最后出价技巧?D.故布疑阵技巧

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的基本要素包括（ABCD）

A.商务谈判的主体B.商务谈判的客体

C.商务谈判的目标D.商务谈判的背景

2.商务谈判一般分为（ABC）三个层次。

A.竞争型谈判B.合作型谈判

C.双赢型谈判D.博弈型谈判

3.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式,一般分为（AB）和网络谈判。

A.口头谈判B.书面谈判

C.双赢谈判D.零和谈判

4.商务谈判班子应配备的人员包括（ABCD）。

A.首席代表B.技术精湛的专业人员

C.业务熟练的经济人员D.精通法律的法律人员

5.收集谈判情报的目的是（ACD）

A.了解对方意图?B.把握谈判规律

C.确定谈判战略及策略?D.制定谈判计划

6.成功的商务谈判者应具备的心理素质主要包括（ABCD）

A.崇高的事业心和强烈的责任感

B.坚韧不拔的意志

C.以礼待人的谈判诚意和态度

D.良好的心理调适能力

7.介绍有哪些礼节（ABCD）

A.先把年轻的介绍给年长的

B.先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的

C.先把男性介绍给女性

D.先把客人引见给主人

8.选择礼品要注意哪些问题（ABCD）

A.注意对方的习俗和文化修养

B.注意礼品的数量

C.把