商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版）章末习题及答案 王军旗.docx

商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版）

第一章商务谈判概述

一、基本概念

谈判：谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。

商务谈判：商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为。

互利互惠：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自己利益的最大化。

立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益,而在立场方面做出一定的让步。

对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不因人误事。

二、简答题

1.如何把握谈判的基本概念？

答：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判,除了包括正式场合下的谈判,还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义的谈判仅仅是指正式场合下解决较为重大问题的谈判。谈判是两个或两个以上的参与方为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而达成一致意见的过程和行为。具体地说,这一概念可从以下四个方面来理解。(1)谈判以人们的需要为基础,以满足某种利益为目标。(2)谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交际活动。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。(4)谈判是一种协调行为的过程。

2.商务谈判具有哪些特点？

答：商务谈判作为谈判的一个特殊种类,除了具有一般谈判的性质外,还有它自身的特点。(一)谈判对象的广泛性和不确定性。(二)谈判双方的冲突性和合作性。(三)谈判的多变性和随机性。(四)谈判的公平性和不平等性。(五)谈判的博弈性。(六)谈判的科学性和艺术性。

3.商务谈判具有哪些基本原则？

答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则,它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面。一、合作原则；二、互利互惠原则；三、立场服从利益原则；四、对事不对人原则；五、采用客观标准原则；六、遵守法律原则；七、讲究诚信原则。

4.遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自己利益的最大化。坚持互利互惠原则,应注意以下四点：一是提出新的选择。二是寻找共同利益。三是协调分歧。四是理性认识互利。

三、论述题

1.如何运用商务谈判的基本原则？

答：一、合作原则：商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判,力争达成双赢的谈判协议。二、互利互惠原则：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益,尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自己利益的最大化。三、立场服从利益原则：

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益,而在立场方面做出一定的让步。四、对事不对人原则：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不因人误事。五、采用客观标准原则：采用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时,采用独立于各方意志的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则,也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。六、遵守法律原则：遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿且协商一致,也是无效的、不允许的。七、讲究诚信原则：讲究诚信原则是指谈判双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,就是言必信,行必果。

2.试述评价商务谈判是否成功的标准。

答：商务谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。(一)目标实现标准：谈判的最终结果有没有达到预期目标,实现预期目标的程度如何,这是人们评价商务谈判是否成功的首要标准。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化,而且是驱动谈判者行为的基本动力。(二)成本降低标准：一个成功的谈判者往往要权衡通过谈判所取得的收益与所付出的成本。如果谈判者所付出的成本超过了所取得的收益,谈判就不能说是成功的。因此,作为一个优秀的谈判者,必须在收益既定的条件下想方设法降低谈判的成本。(三)关系改善标准：谈判是谈判双方的一种交流活动,通过交流除了在价格高低、利润分配等方面达成协议,更重要的是基于对长远利益的考虑,与对方建立一种良好的人际关系。因此,成功的谈判是在与对方维护良好人际关系的前提下,实现谈判目的以满足自身的需要。

第二章商务谈判的类型与内容

一、基本概念