常用工具销售问题及应对.pptx

销售过程中出现的问题以及应对

KarenYAU2012.11.26

作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。

作为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言。因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。

电话沟通20条黄金法则电话响声就迅速拿起电话------打电话的人不喜欢等太久如果你外出不方便听电话，记得将电话留音，让打电话的人不必到处找您微笑打电话，您的笑容会通过您的声音显示出来，显得您更友好在电话接通后，要口头问候，告诉对方您的姓名，公司及部门。切忌模糊带过。当打电话时，要确信这个时间对方很方便要表现出对方的理解，可以用温暖友好的语调和他迅速建立起亲和力7、直接询问对方；“您在产品推广/公司宣传方面有哪些问题？”从而尽量迅速地了解对方的需要8、可以通过询问来获得信息，也可以通过求证的方式来明确您以理解对方所提供的信息9、如果可能的话，尽量迅速准确地回答对方的问题。10、经常性地用一些提示语言向对方表示您正在听。例如“是的”，“明白”，“对”的之类的语言

电话沟通20条黄金法则11、向对方重复一下他告诉您的姓名，Tel,Fax,Add，以保证记录正确12、做个记录，记下所有必要的信息。--好记性不如烂笔头13、向对方求证一下所有的重要信息，也就是你们正在讨论的问题14、不要推委电话，及时记下详细信息转给相关部门，并及时回电话15、全神贯注打电话给您的人，没有人同时和两方面谈话又获得双方的全部信息16、将注意力放在当前的这个电话的人，不要问无意义的话打断对方17、牢记通话对方都应该知道他们在谁谈话18、双方协商好要采取的方案19、结束电话时在确定您的记录，检查一下对方问过所有的问题和他们得到的全部信息20、适当的结束方法，不管在什么环境下，都该在结束时讨论所有的问题，并感谢对方为此花费的时间和精力

On-lineResearch要点5分钟一家公司（公司名，电话，人名）看有无中文网站，输入“公司名+中国”EB批量寻找，如filetype:pdf*filetype:xls*；猜邮箱，Linkedin根据ProducerSalesBrief介绍的产业链，进一步细分Categories(50左右），并根据细分Category作为关键词找出相关目录或公司。列出项目定义的DMs,关键词搜索或电话问人名

PasstheGatekeeper要点故事的“逻辑性”，“关联性”和“紧急性”语音语调专业老练条条大路通罗马–总部或其他办公室，部门中英文交替使用，组内合作猜分机

如何应答录音电话电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？你的选择是什么？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。“您好，*先生，我是**公司的**，我这里有份对您的公司推广相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是XXXXXX（再重复一次），我会等您的电话，谢谢,再见！”椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。所以，千万不要当录音电话的逃兵。

Pitch要点

GapAnalysis差距分析Now现在Future将来Approach手段Challenge挑战Need需求

GapAnalysis差距分析1.用Open的问题，而非Close的问题，从而知道更多的信息。2.将关于现在的所有问题问完，然后再问关于未来的问题3.复述客户的回答，再问下一个问题

开放式问题举例第一步：现在“公司目前的业务情况怎么样？”“公司现在在市场的份额能占到多少?”“你们感觉到市场的竞争情况如何？”“哪一些类型的公司是你的重要/典型客户？”“你们目前的产品范围都包括什么？”第二步：未来“公司对未来的设想是怎样的呢？”“未来想要重点开发哪些新客户/新产品？”第三步：手段“公司目前通过什么样的方式来填补这个空挡？”第四步：挑战“在您目前这样一个解决方法中，您觉得距离实现未来的目标还有什么障碍？还有哪些方面您觉得效果不太好？”第五步：需求“您觉得什么样的情况能让您的工作比较容易地实现您的目标？”

Pitch要点1)??了解项目的背景，成为行业的专家，给客户想象的空间2)???如果客户没有耐心，可以跟他说如果不感兴趣就不用发了，他的竞争对手都已经来了，而且是