个险客绩优培训之专业服务概论.pptx

专业服务营销概论个险客经绩优培训

讲师介绍廖咏梅江西分公司个人业务培训部讲师2008年2月入司——至今

课程目标通过故事引入专业服务营销的理念，让学员掌握专业服务营销的三种行为模式，并树立正确的客户经营观念，实现客户长期永续经营。

一认识服务营销的内涵二专业服务营销的行为模式三专业服务营销的经营模式

一认识服务营销的内涵二专业服务营销的行为模式三专业服务营销的经营模式

工厂市场起点产品顾客需求焦点销售及推广发现需求满足需求方法通过销售量来获取利润通过满足顾客需求获取利润目的销售理念营销理念（一）营销的定义与理念营销是指争取将可能的消费需求转化为实际的购买行为的商业活动。营销理念与销售理念的不同：

下面我们听一个故事：“敲石头”的故事

有的还未重击，一碰便粉碎有的只敲打一下，便裂开大多敲打数十下，才裂开还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，没有裂缝拿起榔头向一块石头敲下去，会有什么结果？

用来敲击的榔头商品/金句等工具各种各样的石头形形色色的客户手持榔头敲击营销拜访活动石头裂开行销成功榔头是否好使用工具是否有效敲击的力道大小营销能力强弱将敲石头的过程比喻营销的过程敲石头营销

营销就是在无数的探索中找寻几个成功的一种游戏！

有的石头一敲就开，比如滑石；顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过X光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲击就会裂开。有的石头需敲几十下，如石英；越难敲开的石头往往是一颗宝石。虽然各种石头的内部构造不同，但都可以被敲开，只是所需的次数不同。

有的客户需要多次拜访才购买；有的客户只需一次拜访便购买；越难成交的客户，常常是未来的“黄金”客户。有的客户拜访了数十次，仍未有购买的表示，但购买的意愿在增加，如果坚持拜访，总会促成客户购买；由“每一颗石头都能敲开”的想到：在营销活动中，我们接触的客户是各种各样的，需求转化为实际的购买行为的时间也不同。

不断线地拜访客户，提供持续的服务，保持良好的关系，不放弃挖掘客户的价值，这就是服务营销的本质！（二）服务营销的理念

客户的价值单次价值：购买时实现的客户价值；沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的客户价值；潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品和服务等，从而增加的客户价值。每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。

来自一位资深绩优客户经理的分享：这么多年的营销，我不过是一直通过有价值的服务与客户做朋友，帮助朋友诊断家庭保障的需要，让客户的朋友成为自己的朋友，并长期经营。这就是对服务营销最经典、直观的释义

如何能敲开更多的石头？不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。每颗石头都可能带来喜悦！专业服务营销就是从更多的探索中找寻更多成功机会的一种游戏！（三）专业服务营销的理念

专业服务营销就是在营销过程中，以专业手段提升营销技能、营销方式（商品、金句、营销工具等）、拜访客户数量及质量，提高成交机率。

专业服务营销的关键提升所需的营销技能提升拜访客户的质量持续找寻更多的客户使用有效的营销方式

一认识服务营销的内涵二专业服务营销的行为模式三专业服务营销的经营模式

321客户经理的拜访是教育性的拜访专业服务营销的行为模式客户经理的服务是不断线的服务客户经理的经营是深耕式的经营

（一）客户经理的拜访是教育性的拜访客户经理传统营销人员1、客户对我的看法是否加分？2、客户对保险的看法是否加分?3、客户对太平洋保险的看法是否加分？客户是否投保？成败评价标准拜访的过程是让客户保险意识增强的过程

教育性拜访的优点拜访产生挫折感的机率低容易与拜访对象保持良好关系客户能真正认识寿险功能与意义

1以客户交流为目的，不以签单促成为目的。3注重拜访成效，增进客户感情，改善客户关系。2重点在推广寿险意义与功用，提升客户对保险的认同度。经营重点

让客户购买商品服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友。（二）客户经理的服务是不断线的服务客户经理传统营销人员拜访的动机

1持续增加客户数量2避免只播种无收获3利于培养忠诚客户4助于建立良好口碑不断线服务的