如何利用转介绍一元.pptxVIP

如何利用微信

获取转介绍;获取海量名单，通过服务等方式建立关系、提升信任;现有客户

准主顾

亲戚朋友同学

你所认识的其他人

……;转介绍的时机随时都会出现;如何通过微信获取转介绍呢？;圈定起点客户，用心服务建立信任

抓住回访契机，三步获同质转介绍

通过孩子切入，两次面谈促成签单;起点客户标准：

有孩子：最好0-5岁，便于获得同质客户，切入孩子保险

有影响：最好在圈子有一定影响力，比如企业主、主管、负责人

以孩子保险作为切入点的好处：

中国绝大部分父母更愿意为孩子购买保险用于存教育金

绝大部分父母普遍认为给孩子购买待投资属性的保险性价比更高

优势：

无压力：客户需求具有同质性，转介绍中心进行转介绍时无压力，以此可作为敲门砖

易成功：圈定起点客户更易获得转介绍，且质量更好、成功率更高

;专业方面建立信任：

准备：着标准职业装，准备好面谈工具彩页，提前了解客户基本情况

专业：自信大方，通过标准普尔规范进行观念导入，结合客户实际情况进行建议书讲解;回访契机：

签单后回访时：在轻松愉悦的氛围中进行，在用餐时时机最佳;第二步：聊天中不经意谈到需要不断转介绍才能在行业中生存发展，引发客户认同

具体关键句：

业务员：胡总，这次的获奖您可是帮了我很大的忙，其实在我们保险行业发展靠的就是老客户的介绍，大家口口相传，才能有良好的口碑啊，您说是吗？

胡总：确实是这样的。

业务员：胡总，您也希望我在行业中越做越好，能够持续的为您服务，您生意做的这么优秀，身边的朋友也一定差不了！有没有跟您一样爱孩子，想给孩子做教育金规划的朋友？您放心，我会向为您服务一样为他做好专业的教育金规划服务！

胡总：有倒是有，我怎么跟他说呢;第三步：引导客户建立转介绍三人私信群，通过转介绍中心的包装夸赞获得客户认可

具体关键句：

业务员：胡总您放心不会唐突打扰您朋友的，这样我们建立一个三人私信群，推荐您身边情况相近、有共识的朋友，有关孩子保险的需求我会一对一为他解答！

胡总：也好，这样你们在群里聊也方便。

业务员：胡总非常感谢您的信任，您也是认可我的为人和专业才为我介绍的，您的朋友对我还不了解，您在建群的时候可以简单介绍一下我，从专业角度、为人诚信等方面。

胡总：好的，这样我也好建群，不会尴尬。

业务员：谢谢胡总，我们现在开始吧，把你的朋友和我拉入同一个群里吧。;起点客户;跟进客户：及时与客户建立联系，获得客户认可，争取见面

具体关键句：

业务员：李总您好，我是平安个人客户经理马海峰，很高兴认识您。胡总是我的老客户，他第一时间将您介绍给我认识，看的出来你们关系很好啊！

李总：我们是老朋友了。

业务员：感谢李总的信任，我从事教育金规划工作十几年了，在平安公司获得了一些荣誉，很多客户也非常认同我做的规划，我也同样会为您量身定做一套教育金方案，达成您对孩子成长的需求。

李总：好的。

业务员：提前为孩子做好长远规划您非常有远见，保险是专业的资产配置工具，怎么买非常重要，要符合您家庭情况以及需求，在您方便的时间、地点我去拜访您？;一次销售面谈掌握需求：了解基本情况，观念沟通到位即可，用反问式掌握对方需求

二次成交面谈促成签单：强调方案是量身设计，达成共识促成签单;获得转介绍的关键——;