销售全流程指导.pptxVIP

——销售全流程——;四个基本理念-举例

1、销客是老板消费品

2、销客是快销品

3、不是“泛泛的推销”—而是“精准的营销(用心)”。

4、日志是核心

;人员KPI

1、结果：（1）每人每月5万元（月估人均2-3单）。

2、过程：每周每人见到3家“准客户老总”，每月见到“12家准客户老总”。

3、新人成长

（1）第1个月：第1周（基本功），第2-4周（搜集资料/跟访/邀约）

（2）第2个月任务：每周3家标准拜访量；成交一单，期待2万。

（3）第3个月：5万。

;找到客户;销售

——前端、中端、后端——;销售方法-前端（客户搜集与邀约）;如何找到我们的客户;如何约到我们的客户

——关系法——

角色与心态的转变——从销售到熟人

先查关系网：1、一起拍过照的、剪过彩的、开过会的……

2、同行（更大的）；3、协会的

;关于邀约话术中如何介绍“我们是做什么的？”

——务虚——

1、最好只说：我们是做移动互联网企业级运用的。

2、最多再说：我们用手机管理公司，大家无论在哪儿，公司的情况都知道。

;销售方法-中端（见面与促单）

;一切因为能够解决客户的问题;平台预置内容

注：自己团队要用好平台，时常发现精彩案例，最好采用自己团队实际发生的案例。

1、交流日志（做为待办）

2、强交流（做为待办）（40条）

3、三地二级快速交流审批（做为待办）（5分钟三地二级审批，有手机，有电脑，相关人有交流）

4、待点评日志（含WORD、EXCEL、PPT附件）

5、待批复审批

6、待完成指令

7、客户管理资料（我的客户，存名片，沟通轨迹，下属交互，都要有附件、图片）

8、用于员工培训的好玩儿的内容。

;一、拜访前准备

1、了解对方公司简介

2、看老总致辞、访谈、视频

3、准备演示内容：

（1）电脑、手机先行复制企业文化，处于粘贴状态

（2）把对方公司简介做成文档

（3）官网图片下载（标志、主形象广告）

4、打开相关文件（《文件夹》放在桌面

（1）所有后台统计表

（2）公司简介PPT

（3）伊赛、双汇等活跃度表

（4）见证视频

（5）快速登陆与使用方法/快速导入制度文档

（6）价值体系与价值梯度表

5、电脑休眠（提前打开???

6、准备好工具夹/笔/本;二、现场沟通

1、演示前提问（《演示前提问》）（提前去20分钟）

2、讲产品——15分钟（《15分钟产品演示》）

3、答问题——（《常见21问题》）

4、解疑虑——拉直三个问号

（1）公司可靠吗？（《公司简介》）

（2）能快速用起来吗（《活跃度表》、《快速导入邮件》、《落地制度》）

（3）你说的是真的吗？（《客户见证视频》）;演示前提问

1、我们公司业务人员面对的是哪些客户（业务模式）？

2、您这边的外勤是如何管理的呢？

3、大家写日志（或周报）吗？用什么来写？

4、您公司在用什么系统吗？

5、您的团队已经非常优秀了，请问您还想通过工具来优化哪些点？

注：1、提前去20分钟，同其它人多方了解情况。

2、正式或非正式沟通。

;三、成交

1、首面签约

2、3天高压锅（《关于高压锅》）（3-5天）；

3、回来继续促或者继续邀约试用；

4、保护持续沟通。

注：1、不贪大（销售团队用，不能当OA来卖）。

2、现场要求转介绍（提前列表）——标准动作。

3、培养内线。;关于首面签约=相信+坚持

掏合同+脱衣服——（《促单话术》）

（1）掏合同：当对方问到价格时：我们只收服务费，再新加功能都不另收费——要不您看一眼我们合同的格式？

（2）脱衣服：坚持。（现场要求等待付款）;关于高压锅——5天高压试用后签约

关于日志立即导入的解读

日志是纷享销客通过手机进行过程即时管理的核心，是纷享价值的主体；同时又

是最容易导入的、可以立即导入的——不需要改变公司原有管理流程，而且用什么写都是写，用纷享写得更方便。

而签到、审批、指令等涉及改变企业流程，往往需要一个较复杂、较长的过程。

日志的立即导入，可以让老总立即体验到纷享的核心价值。

;

高压锅的本质：

是让用户低成本（时间成本、管理成本）快速体验到纷享销客的核心价值。

——不是快与慢的问题，而是成与败的问题。

;纷享销客是一只10年的老母鸡，对企业管理是大补！;装锅要点

1、强调快速：老总，我让您今天就看到效果，三天内就决定是否用这个系统，超过3天都是浪费您和大家的时间。3天您试不出来，您找我！

2、强调简单：而且您什么都不用管，等着看就行；对接人也什么都不用管，一封邮件只字不改，也只管等着看。

3、强调真试——达成承诺：真试三天足矣，假试三年也试不出来。

什么是真试？

（1）销售全员试

（2）老总必须用

（3）老总下强命令，有奖惩。

（4）日志从今天立即上。

说明：1、坚守3-5天，就说IDG对商业模式与赢利模式看得比较严。

2、只写日志，不做别的（只发《快速导入邮件》）;另：关于另