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银行营销女客户经验分享发言稿

各位领导各位同事大家好！

我是支行的花花，今天和大家分享银行营销女客户的一些经验，希望大家指正。

一、女性客户对银行的价值

随着社会城市化的推进，女性在社会中的的地位不断提升，尤其在以数字见长的经济领域发挥着巨大作用，对银行来说，女性已经不只“能顶半边天”了。掌握经济大权的女性们，不论她们是单身，还是组建了家庭，对我我们都是非常重要的。

1.一半的客户总量女性客户占据了银行一半的客户总量，尤其在以个人业务为主体的银行网点中，女性客户的占比可能会进一步提升。抓好女性客户，就是稳住了一半的客户基础，具有举足轻重的战略意义。

2.企业的财务负责人很多企业的财务负责人是女性，而批量客户营销的重点就是攻克财务负责人这一关。作为专业性很强的财务领域，财务负责人的意见往往对企业决策具有决定影响。

3.家庭的财政一把手越来越多的女性成为了家庭的财政一把手，掌握着整个家庭的收支大权。有独立收入来源的女性对家庭经济有很重要的补充作用，并不比男性差；而没有独立收入来源的女性也懂得精打细算，在理财投资方面具有足够的需求。所以女性客户是家庭形成投资和消费决策的决定力量。

4.有钱有空爱展现“再苦不能苦孩子，再穷不能穷媳妇。”女性客户在消费领域展现出了“有钱有空爱展现”的特征，她们掌握了家庭经济大权、工作压力并不很大（相对而言），热衷于衣饰美容等外在展现。良好的消费能力和可接触度让银行有更多的接触和营销的机会。

5.高关注度的社交属性女性客户除少数事业派外，很少有单独行动的，每一次外出活动都具有浓重的社交属性。约上闺蜜带上娃，一起逛街、旅游、觅食，然后拍照推送朋友圈，分享给所有人。所以，一个女性客户就具有引动一串客户的强关系链，越是社交属性强的女性客户这种关系链越强。

二、女性客户的分类和应对

女性客户是一个年龄属性特别明显的群体，不同年龄段的女性客户所表现出来的特征也截然不同，这一点已经被银行广泛关注并寻找到了大量应对措施。而这里要讨论的是并不受到重视的其他几种分类方式：

1.事业型和居家型以生活方式划分：在一二线城市，事业型女性比例相对较高，随着城市规模下降事业型女性占比也逐渐下降。事业型并非有一份工作，而是能够放弃性别差异一心扑在工作上的女性。居家型则是以家庭为重，“上班做好事，下班关手机”，家庭是他们的全部。当然，通常“忠孝不能两全，家庭与事业不能兼顾”，最少见的是事业成功的同时还能家庭和睦的女性，而她们通常是银行最顶级的高端客户。

对待事业型女性，营销应公私结合，拿出完整的解决方案，她们喜欢效率不喜欢废话；对待居家型女性的营销，废话则是最好的调味剂，融入她的经济要从家庭和生活入手。

2.稳重型和张扬型以社交性格划分：沉稳大气、温润如玉，有一类女性客户没有刺眼的光芒和艳丽的色彩，有的是淡淡馨香和温文尔雅；另一类客户飞扬跳脱、百炼成精，处处都是舞台，每时每刻都是明星，一颦一笑都要成为世界的焦点。不同的社交性格，决定了银行对客户的维护方式也应有所不同。

对稳重型女性，在日常维护中追求的是平等的交往和精神的追求，文化涵养对等、与她有共同语言的客户经理十分重要；对张扬型的女性，在维护中就要懂得“让一步”，穿着打扮不能争锋、沟通联系懂得倾听，创造让她们展示自己的机会。

3.精明型和冲动型以消费特征划分：精明型的客户能精打细算、量入为出、合理分配好家庭收支，对生活和消费品质并非没有追求，而是更重视“性价比”。冲动型的客户也并非时时冲动，而是在特定的环境和消费目标面前形成不理智消费，比如为了赠品买了自己不需要的产品。

对于精明型女性，稳妥安全和增值服务是她们喜欢的话题，沟通需要时间，形式需要提炼；对冲动型女性，在营销上着重场景的锻造和产品链条的设计，在客户维护上着重“劝她剁手”，反差的客户关系能让她对你倍感信赖。

4.消费型和稳健型以资产管理划分：消费型的女性在自己的经济承受范畴内首重生活品质，能够有效放大消费能力的方式都受到她们的欢迎。稳健型女性通常长期掌管家庭经济命脉，见过波动、经过风浪，知道未雨绸缪，知道居安思危，知道如何约束自己的消费，但不太了解如何有效提升生活品质。

对于消费型女性，信用卡、消费金融等业务是切入她们的首选，但是通常竞争激烈，所以往前一步提升消费品味，让她们的消费“物超所值”就成为维护这类客户的根本；对于稳健型女性，稳健保本的投资产品是良好的切入点，但同样不具备决定性竞争力，所以品牌效应、长期信赖就成为服务的重点。

5.独立型和从众型以决策方式划分：无论是准确判断还是错误决策，独立完成决策过程的女性总量上还是比较小，往往少量独立决策的女性具有极好的判断效果（有时候是第六感），独立决策能力带给这类客户很强的自信；较多的女性通常采取从众型决策的方式，这也体现了她们的判断力需要支持，同时这类女性客户的社交关系也体