商业地产高效招商技能与营运管理培训(转PPT).ppt

商业地产高效招商技能

与营运管理实战;在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了工程整体开发的累赘。

标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业工程应该如何规划设计、筹划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位……;为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，躲避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续开展。;商业地产工程的高效招商技能;核心内容一;一、地理位置的问题〔1〕;一、地理位置的问题〔2〕;二、关于工程状况的问题〔1〕;二、关于工程状况的问题〔2〕;二、关于工程状况的问题〔3〕;二、关于工程状况的问题〔4〕;三、操作方式的问题，你必需要问的问题〔1〕;三、操作方式的问题，你必需要问的问题〔2〕;四、政策法规的问题，你必需要问的问题;五、建材与设备的问题，你必需要问的问题〔1〕;五、建材与设备的问题，你必需要问的问题〔2〕;核心内容二;一、招商筹划的含义;二、招商筹划要有准确的目标定位;三、招商筹划要有战略高度;四、招商筹划要知己知彼，把握优势;五、招商筹划要突破成规;六、招商筹划要把握时机，适度超前;七、确定招商方式与渠道〔1〕;七、确定招商方式与渠道〔2〕;八、制订谈判策略;招商洽谈的目标可以分为三个等级：;招商洽谈的目的;核心内容三;以点代面，特色经营;商业地产工程首先确定我们的零售商;商业地产必须进入专业化运作体系，

把握几个重要环节;商业规划调动筹划、设计、经营全体参与;商业地产营销的根本：;提醒;提醒;招商必须严把招商质量关;商业经营管理建立团队前期介入

;核心内容四;1、招商原那么;2、统一运营四个方面的内容;3、招商根本原那么〔1〕;3、招商根本原那么〔2〕;3、招商根本原那么〔3〕;3、招商根本原那么〔4〕;4、招商目标客户主次清楚〔1〕;4、招商目标客户主次清楚〔2〕;4、招商目标客户主次清楚〔3〕;6、招商难度

〔1〕工程建设期较长，主力店群对工程业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。

〔2〕装修进度影响中小店群的入驻。虽然有工程装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地开展新店

〔3〕功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区方案，顺利入驻相应的商店或效劳机构可使各类店的经营互动起来，对于工程和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或效劳机构招不进来，那么整个工程效劳功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店〔特色店〕没法进来时，更是影响了整体的经营。

在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑重点

〔4〕是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。;7、招商技术

〔1〕招商人员需具备丰富的零售效劳知识。

招商人员必须熟悉商品或效劳的类别及特点、商品或效劳组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的根本知识；

掌握市场学、经济学、管理学中的一些根本原理；

了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

〔2〕招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。

由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；

在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢送，其在某一区域内选址的时机也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。;4、招商目标客户主次清楚〔5〕;8、商业地产招商特点;〔1〕主力店群招商

主力店群作用主要有四个：

有助于稳定整个工程的经营。主力店群一般占有整个工程一半左右的

营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力

店可使工程更加稳定，且有利于工程的可持续开展。

有助于整个工程的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼

球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，

投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。

有助于增加消费群体。主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，

这一优点可以帮助工程在日后的营运中，能在保持一定量客流的根底上

发挥更大的效用。

有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，

提高工程整体租金收入。;〔2〕中小店群招商

中小店群的作用主要有二个：

①业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足