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软件行业的三类主要盈利模式--第1页

软件行业的三类主要盈利模式

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软件行业的三类主要盈利模式

1.1.1合同项目模式

合同项目模式是指:甲方(客户方)和乙方(开发方)签订合同,甲方委托乙方开发合同规

定的项目。甲方出钱,乙方干活,项目的产权通常属于甲方。

合同款的支付方式视项目复杂性而定,一般至少分“首付”和“尾付”两次:甲方先支付一

定的首付款后,乙方再开工。乙方把活干完了,甲方验收通过后,乙方再拿到合同尾款。复

杂项目可能分多次付款。

一、对于开发方而言,合同项目模式有如下优点:

(1)公司承接合同项目的门槛相对比较低,创业起步比较容易。只要你愿意干活,不怕辛

苦,不怕利润低,总有机会承接到合同项目。很多公司创业初期都是靠承接合同项目来养活

公司的。

例如,电子政务行业,最牛的电子政务公司也不能够把所有的合同项目全部承接下来,一家

通吃。即使有些公司老板的亲戚是省长,能够承接省级规模的项目;他也不可能阻止别人拿

到县级、乡级、村级的合同项目。

(2)项目失败的代价比较低。由于是客户先付款,自己后开发,即使项目失败了,开发方

也不会出现血本无归的状况。

(3)项目经理通常得到最全面的能力锻炼。他不仅要把活干好,而且要学会和客户打交道,

甚至学会讨回合同款。这种能力是被逼出来的,算是聊以自慰的优点。

二、对于开发方而言,合同项目模式亦有如下缺点:

(1)项目需求受制于甲方,开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求,由于甲

方出钱,是上帝,开发方只能听命于甲方,导致被客户牵着鼻子走,开发过程很疲惫。

(2)项目验收和收款的过程很艰辛。合同项目通常不会一番风顺,乙方很难让甲方感到满

意。甲方担心乙方的工作质量不好,担心乙方拿到尾款后就不理甲方了(或者跑了),所以

甲方会找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款,导致乙方很疲惫。

(3)缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户(甲方)的特定需求而签订的,

即使乙方做成功了一个合同项目,他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每

个合同项目,乙方都要重新经历“营销、开发、验收和收款过程”。由于缺乏规模复制效益,

这种盈利模式的公司很难发展壮大。

中国的绝大多数软件公司,由于自身实力不够强,普遍采用“合同项目盈利模式”。虽然能

够生存下来,但是活得很累,诞生了“软件民工”一词。

有没有办法让“合同项目盈利模式”的软件公司发展壮大?有,关键在于避开或者解决“规

模复制效益”问题。

一、只给少数大客户干活,不断从老客户那里承接新的项目

与其从市场上到处找合同项目(成功率比较低,销售成本比较高),不如把公司所有资源集

中起来,只给少数大客户干活。做好一个项目后,再从这个“老客户”那里承接新的项目。

这种模式的好处是:给大客户干活,每个项目的利润通常比较高,也许比从多个小客户那里

承接多个小项目的总利润还要高。如果再从“老客户”那里承接新的项目,实际上是“复制

了客户关系”,减少了开拓新客户的代价。如果新项目是在老项目基础上进行的,又复用了

老项目的成果,减少新项目的开发代价。

想与大客户攀上关系,从大客户那里接到项目,起步是比较困难的。倘若做成功一个大客户

项目,就要设法牢牢地“绑着”大客户(傍大款),源源不断地从大客户身上获取新项目。

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同时要建立竞争壁垒,避免其他公司来争抢大客户的项目。

二、从承接合同项目转型为“人

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