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高端消费客群拓展方案

一、方案主题

当前，我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。事实上，私人银

行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献，由于大部分私人银

行客户有着私营企业主或者大企业高管背景，维护这些私人客户的关系促进业务

稳固持续地发展。高消费客户群体可支配资金较多，其需求也较为多样化，投资

结构也呈现多元化状态。除了基本的项目投资之外，这部分群体还比较关注养老

保险、子女教育等问题，也愿意拿出资金投资到这些领域中。根据银行界的实务

运作情况来看，高消费客户中没有对个人财产进行规划的占有近一半的比重，而

对个人财产进行规划的客户中，也只有非常少量的人聘请了专业理财顾问。可见，

虽然这部分群体的金融需求比较大，但是，由于理财观念较为淡薄，一般也只是

通过个人习惯或自身经验来进行理财。因此，商业银行的理财顾问团队及其提供

的服务具有非常大的市场潜力。高消费客户的消费支出不仅和收入有关，而且也

和高价值服务或产品具有比较密切的关系。由于这部分客户群体收入较高，其消

费方向也包括一些高消费领域，如境外旅游、境外航班、外币卡、进口汽车等方

面。所以，境外支付、结售汇和双币卡等金融产品或服务的需求会比较突出。

商业银行的高端客户占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客

户。商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主

要来源。高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富。因此，私

人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群，在这样的形势下，我行如

何整合自身资源，挖掘潜力，革新机制，通过各种措施有效拓展私人银行客户并

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进行精心维护和管理，对我行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略

意义。通过对高端消费客群的消费行为及群体特征进行分析，运用大数据系统筛

选出目标客群，精准采集目标客户数据，按照“对外做大客户群体，对内提升客

户经理”的思路，以客户需求为核心，提供高品质增值服务，在高端消费客群中

挖掘出有潜力、高价值的私行客户。

二、目标客户

1、持有高额度信用卡客群

2、借记卡高消费客群

3、高档房产、车辆购置客群

4、高消费场所VIP客群

5、行业精英客群

三、拓展渠道

（一）内部推荐

通过成立独立的客户推荐管理部门，缜密的客户关系管理操作系统，有力的

推荐激励机制，形成顺畅的内部客户推荐渠道。一是成立独立的客户关系管理部

门，负责制定各条线客户关系管理制度框架，设立推荐指标和考核标准，监督和

协调各条线之间的客户推荐。二是建立有力的客户推荐激励机制。各条线之间推

荐客户无论成功与否，都应该给推荐人以绩效上的奖励；推荐成功后，在推荐条

线和被推荐条线之间必须有明晰的利益分成，遵循“先接触原则”，对第一个接

触并成功推荐的客户经理进行倾斜。三是开发大一统的客户关系管理系统，为各

条线之间推荐客户构建扎实的技术平台。通过对系统中客户信息的分析和筛选，

私人银行也可以挖掘大量的目标客户。

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私人银行应在全行客户关系管理的框架下，充分利用我行整体资源优势，与

网点、小企业中心、公司业务部、个人金融部、信用卡中心、个贷中心等密切联

动、交叉营销，每个部门确定一名业务经验丰富的专职联系人，每旬召开一次联

席会议，形成顺畅的高端客户推荐渠道。

（二）促进现存客户的推荐

信任在新