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河南医药市场市场现状分析

一、医药商业分析：LI前国药控股强势入驻中原，已经收购兼并了至少6家商的

销售占据老业公司；河南九州通挟集团上市之势头2010年仍然以30亿/年

大的位置，河南省医药公司被上海通用收购后注资一个亿得到了快速发展。河南爱生医

药公司为了自身的生存和发展主动寻求了被华润医药收购。郑州金宝康医药被南京医药

集团收购;商丘口川医药被哈药集团中药股份收购更名为哈药集团中药股份白川医药有

限公司，二级地市的收购更是如火如荼。2010年业务逼近10个亿；商丘新先锋医药被

上海医药收购等。零售连锁方面广东大参林已经在河南收购控股72中家小型连锁;老白

姓同样也在加速扩张。预示着医药行业的资本并购在河南已经拉开了序幕。作为医药流

通商业，做大做强是必然的市场选择;规模小、缺乏核心竞争力、没有政策背景支持的

商业公司必然被市场所淘汰；

二、医药工业分析：U前全国药厂有7165家(国家药品监督管理局网站数据)。

1、从事原料药生产的企业不在此讨论。

2、生产大物流品种的工业企业比拼的是原料价格优势，产能成本优势，产

品是否能进入基药LI录的销量优势，依靠的是大物流商业的合作。

3、从事医疗机构和药店诊所终端销售的医药工业。

(1)80%的企业由于企业规模和实力限制，没有资金派驻市场人员，是依靠一根电

话线招商销售和维护市场，根本谈不上市场管理，结果是依靠代理商市场销售一旦有起

色，各种市场问题层出不穷，厂家根本无力维护市场秩序;更不用说部分厂家自己就根

本没有信誉可言。这一类企业从长远来看，没有能力对市场进行战略规划和整合，也没

有能力进行品牌化建设，最终会被市场所淘

汰;

(2)大约15%的企业有能力每个省份或者儿个省份派驻一个市场经理，协助代理商

管理和市场的监管，这样可以对市场有一个清晰的认知和整体的管控，但是山于人员过

少精力有限也不可能对市场做到细致的管理和运作；同时这一类企业对于市场经理的依

赖性很强，一旦管理上出现问题或者人员出现流失，市场就可能岀现管理真空或者市场

失控状况；

(3)能够在每个省份派驻大量的业务人员的企业恐怕只有5%的企业。都是国内OTC

领域知名的大企业或者是临床优势很强的产品生产企业;这一类企业可以在每个市场做

到精耕细作，系统的把控市场和客户，但是山于企业的规模过大，管理层次过多，对市

场部人员的考核重点在销售回款的管理机制和人员肩负的工作内容过多等原因，他们往

往在市场的细节操作上缺乏专业的能力和细致的精力;在市场出现突发事件或者重大机

遇和转折时不能及时应变和调整；

下面我们细致的分析下销售临床产品的医药工业和销售OTC产品的医药工业情况；

A:销售临床产品的医药工业:此类工业面临以下儿个问题

R每年一次的医疗机构招标工作和基药招标问题;需要系统的公关运作和政

策面的深入了解；

b)中标产品的进院和推广问题;需要强有力的医院关系网络；

c)有效组织和实施全年度医生学科会议;需要足够的的高端专家资源；

d)全省市场的代理商渠道管控问题:需要有足够的人员系统的调研和维护；e)双跨产

品的渠道配置，渠道区分和渠道利益划分问题;需要专业的人员制定合理的市场营销方

案；

f)串货问题的查证问题;需要一线的敬感反馈和广泛的医药商业关系支持；

g)每年的国家政策管控，例如零售价限价、发票岀厂价限制等等;需要及时的根

据当地市场情况笫一时间做出正确的反应;

B:销售OTC产品的医药工业，此类丄业面临以下儿个问题

a）因地制宜的制定适合当地的产品营销推广方案:需要对当地市场有全面清晰的了

解和专业的营销方案制定和实施能力；

b）能够对全省的代理商或者客户渠道流向和销售量进行真实了解和调控:需要有大

量的市场人员和良好的渠道关系；

c）合理制定并有效实施全年的促销方案:需要有大量的市场人员和专业的促销策划

能力；

d）合理有效的配置全年的促销资源，做到收益最大化:需要对市场的各级客

户的现状和需求有足够的了解和认知；

e）合理的对全省客户进行分级培训，把企业品牌和品种教育转变为被终端认

可的销售拉动力，最终转化为销售量:需要有专业的培训师团队；

三、医药销售终端分析：

河南口前拥有药店、诊所等销售终端近万