《商务谈判实务（第2版）》课件 项目7、8 商务谈判沟通艺术、 商务谈判技巧运用.pptx

;;;8.1.1谈判中有声语言的要求

准确性

商务谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可容易产生歧义的语言。

;8.1.1谈判中有声语言的要求

表述清楚

首先，说话要口齿清晰，使用标准化的语言。

其次，要注意语速。

另外，说短句子更便于对方的理解，表述也更加清楚。;8.1.1谈判中有声语言的要求

注意用词

在商务谈判的沟通过程中，应尽量避免使用极端性的、易引发争论的语言。

谈判内容尽量不要涉及对方隐私，也不要说些有损对方自尊心的语言。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

听的技巧

倾听“三不要”：

（1）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不急待等机会讲自己想说的。

（2）避免“选择性倾听，只听到自己想听的。

（3）避免“先入为主的倾听”。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

听的技巧

倾听“三要”：

（1）要“同理心的听”。

（2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。

（3）倾听同时要注意对对方的话进行反馈。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

“问”主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果，不该做的原则：

（1）不要提出有敌意的问题。

（2）不要提出指责对方诚实的问题。（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，更不可随意打断对方发言。

（4）不要以大法官的态度来询问对方。

（5）不要随便提出问题，要伺机而出。

（6）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。

（7）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：

（1）不打无准备之仗，预先准备好问题。因为很少有人能够迅速想出贴切答案。

（2）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。

（3）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。

（4）要有勇气询问对方的业务状况，即便觉得难以启齿。

（5）因人而异提出问题。

（6）以诚恳、谦虚的态度提出问??，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

问的技巧

要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：

（7）向买主公司的秘书、生产人员和工程师等相关人员提问，可能获得更为满意的答案。

（8）要有勇气提出对方可能回避的问题。

（9）多角度灵活提问。

（10）提出问题之后，应专心等待对方作答。

（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。

（12）提出某些你已知道答案的问题，以此来测试对方的诚实程度。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

答的技巧

谈判者在回答问题时要有艺术性和技巧。

（1）回答问题之前，要留给自己思考的时间。

（2）针对提问者的目的和动机回答问题。

（3）不知道、不值得的问题不要回答。

（4）不要彻底回答所有问题。

（5）不愿回答的问题可以避正答偏，答非所问。

（6）以问代答。

（7）找借口拖延答复。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

叙述的技巧

阐述各自立场时的禁忌有：

（1）试图猜测对方的立场；

（2）发言冗长、繁琐；

（3）倾听者把精力花在寻找对策上。

（4）对对方的观点发表异议。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

叙述的技巧

在进行总结陈述时要注意以下几点：

（1）总结陈述是对前一阶段成果的总结，进行总结阐述时，首先要肯定前一阶段的谈判成果，增强各方谈判的信心。

（2）发言应紧扣主题，简明扼要。

（3）观点要鲜明，言语要中肯，不走极端。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

辩的技巧

（1）辩论的原则

第一，观点明确，事实有力

第二，思路敏捷、严密，逻辑性强

第三，掌握大原则，不纠缠细枝末节

第四，掌握好进攻的尺度

第五，态度客观公正，措辞准确严密

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

辩的技巧

（2）辩论中要避免使用以下几种方式：

以势压人，辩论的目的是平等的，没有高低贵贱之分。

歧视揭短。

预期理由，任何辩论都应以事实为根据。

本末倒置，远离实质问题的争执，导致不愉快的结局。

喋喋不休，谈判桌前不是炫耀自己表达能力的地方。;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

说服的技巧

（2）说服的一般技巧

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

;8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧

说服的技巧

（2）