企业级SaaS行业发展趋势分析.docx

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企业级SaaS行业发展趋势分析

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什么是企业级SaaS的理想型？

为满足不同规模企业应用的差异化需求，SaaS厂商不得不尝试采用多样的收费模式、提供私有部署或混合部署、提供API接口和定制化服务等，然而这些行为使产品逐步偏离SaaS的界定标准。综合各国SaaS产品特点可得，最标准的SaaS产品与传统软件的主要区别有三点：一是采用订阅制收费而非项目制的一次性付款；二是部署在公有云而非本地机房，产品可享有持续更新迭代的服务；三是产品高度标准化，定制比例低或不提供定制服务。另外，当SaaS产品的主要服务客户是企业时可称为企业级SaaS。以上四个指标是理想型企业级SaaS的“四要素”，但市场上的主流SaaS产品大都以此为基础进行功能和服务的延展。因此我们认为，只要其收费模式有持续性和预见性、部署模式和产品标准程度不偏离标准过多，依然可以被放在SaaS的体系下进行研究。

除私有部署外，定制化、传统软件业务等也会削弱厂商的SaaS属性，部分IT厂商和互联网厂商企图凭借或多或少的SaaS业务贴上SaaS的标签，让SaaS厂商质量良莠不齐。通常投资人认为，可以通过SaaS产品订阅产生的收入比例、SaaS业务整体续费情况、厂商SaaS业务线收入占整体营收比例和厂商整体毛利率四个指标综合考量厂商是否可以定义为SaaS。并且根据不同厂商所处赛道、厂商类型和发展周期，判断标准有所差异。如主要客户是中小企业的SaaS厂商整体续费率略低，聚焦服务大客户的SaaS厂商毛利率略低。虽然这些非标准SaaS厂商的SaaS业务并不纯粹，但仍可以参照SaaS的估值模式争取投融资机会。

发展中SaaS厂商面临的困境与解决方案？

我国企业级SaaS在市场供需磨合作用下，由内而外迸发出新的生机。企业对SaaS的应用呈现由外到内、由浅入深的趋势，SaaS厂商们也开始学习和应用新商业模式。但在国内SaaS市场，无论是创业型SaaS厂商还是从消费互联网入局ToB的互联网大厂，现阶段都没有如美国头部SaaS厂商一样“漂亮”的营收表现和高倍率的估值/市值。在发展过程中，众多SaaS厂商们面临着相似的经营困境。

营收瓶颈

SaaS厂商发展中面临的第一个问题是营收增长乏力。从SaaS厂商的营收结构分析，厂商对客户主要采用订阅制收费的形式，因此营收取决于客户数量和客单价，此外还会有一部分营收来自其他增值服务。进一步拆解指标，客单价受产品商业模式、定价策略和客户结构影响，而客户数是当期存量客户与新增客户的并集。

订阅式收费的商业模式一定程度上制约了SaaS企业资金回笼速度。SaaS厂商前期投入过大，需要客户续约使现金流逐步回正，资金回笼过程长，一旦客户停止续约，资金链容易断裂。同时，大部分SaaS厂商以中小型客户为主，这类客户客单价低，续费率低，LTV低，使厂商收入不稳定。

盈利掣肘

SaaS厂商发展中面临的第二个问题是盈利掣肘。SaaS厂商的成本可以分为销售成本、研发及技术服务开支、服务器及硬件成本和其他成本四个部分，其中销售成本和研发及技术服务开支约占企业年度总成本的80%。同时，由于线上流量渠道碎片化、行业内竞争对手增多、客户对产品功能需求增加等原因，SaaS厂商的获客成本和研发费用居高不下。目前，厂商面临的成本困境主要有三点：高获客成本不能带来高转化率、大客户复杂的定制需求与高昂的人工成本存在矛盾、研发成本和销售成本间的平衡。

SaaS领域热点与趋势前瞻？

SaaS+X

SaaS的发展不会局限于对软件功能的完善，“SaaS+X”的多元延伸才是主要方向。从商业角度上看，许多厂商已开始尝试“SaaS+Service”，挖掘SaaS产品的服务属性，不限于软硬件交付、售前售后的业务咨询和产品相关的增值服务。从技术角度上看，许多SaaS厂商开始拓展PaaS能力以提升SaaS的自由度。同时，SaaS还会持续融合AI、ML等先进技术，拓展SaaS的场景边界。例如在营销场景中，通过AI可以提升商机匹配，提升成交率；在运维场景中，AI和ML的组合可以自动识别并修复系统安全漏洞，并逐步完善解决方案库。此外，SaaS开始拥抱云原生，以容器、微服务、Serverless为代表的云原生技术，将多种新兴技术协同起来，能满足企业不断变化的需求，同时提供高效稳定的云计算分析和处理能力。

用户体验

提升终端用户的使用体验成为SaaS厂商的核心关注点，SaaS产品的价值厘定主导权将从厂商侧向用户侧倾斜。产品效益与服务价值将作为评估SaaS产品价值的重要标准，成为驱动SaaS厂商良性发展的关键轴承。厂商通过SD和CSM为用户提供全流程、陪伴式服务，让用户拥有一致化的产品使用体验。此外，依据企业可见收益厘定抽成基数的交易型SaaS，一方面通过流量聚拢和促进成单，帮助上下游相对分散的企业创收；另一