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第1章：导论

03国际贸易的基本流程

国际贸易的基本流程前言国际贸易是处于不同国家的买卖双方当事人所进行的经济交换活动，它涉及的面广线长，各个环节之间具有密切的内在联系。为使国际贸易能够顺利进行，了解国际贸易的基本流程是非常必要的。

国际贸易的基本流程国际贸易的基本流程一、进出口交易前的准备工作阶段为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。许多研究表明，准备工作的充分与否直接影响到谈判的结果。在一般的进出口谈判中，需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作。

国际贸易的基本流程①组织谈判团队参加谈判的人员需要具备多方面的专业知识，并善于综合运用各种知识。应具备下列条件:(1)必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。(2)必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务专业知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。(3)必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。(4)应当熟练地掌握外语，并能用外语直接治谈交易和处理有关商务问题。(5)具有较高的政治、政策水平，较好的心理素质和较高策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

国际贸易的基本流程②熟悉目标市场在谈判之前，必须从调查研究人手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究。谈判对方在考虑满足其利益时，一般都脱离不了他所处的市场环境。熟悉目标市场情况，可以让我们更清楚谈判对方的实际和潜在的需求情况，以便更好地把握谈判的结果。在熟悉国外目标市场时，应当注意以下两个问题。(1)加强对市场供求关系的研究，包括价格走势，以及影响供求关系的市场因素，如政府决策、消费者偏好、企业投资需求、优惠政策、工资水平、货币政策、财政政策等的研究。(2)考虑目标市场的竞争情况。首先，掌握国外市场的竞争状况，可以使得我方合理确定成交的价格条件，避免出现定价过高或过低的情况。其次，掌握国外市场的竞争情况，可以使我们有更多的选择余地。

国际贸易的基本流程③了解交易对象为了做到“知己知彼”，在商务谈判之前，首先必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，防范国际商业风险。其次，要对客户真实的需要进行了解和沟通。通过各种有效途径探求客户的潜在的需要。最后，就是要了解客户惯常的做法，以及关心和担心的问题，以便在满足对方需求的同时，为我方争取较好的成交条件。

国际贸易的基本流程④制定商务谈判的方案谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外治谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否，是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

国际贸易的基本流程国际贸易的基本流程二、交易磋商和签订合同阶段交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能够取得一致意见,达成交易。交易磋商具有高度的政策性、策略性和技术性,只有真正做到知己知彼，使自己尽可能处于主动地位方能稳操胜券。交易的程序包括询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等。

国际贸易的基本流程交易磋商的4个阶段①询盘：询盘是交易的一方向对方探询交易条件，询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，询盘对交易双方无约束力。②发盘：发盘也叫发价，发盘多由卖方提出，也可由买方提出。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。例如：“东北大豆5元/斤”。

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