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汽车4S店现状与发展

分析报告

摘要

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括

整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、

信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一

的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市

场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽

车生产企业形象上的优势是显而易见的。

关键词：四位一体渠道一致性4S店文化理念

一、汽车销售4S店的现状和发展

根根前几年，如果哪家经销商跨进汽车销售4S店的门槛，也就

意味着抱到了一棵摇钱树“”，广州本田经销商就曾经创下3个月收回

成本的汽车销售4S店神话。总之，由于以上原因及汽车市场的增幅

放缓和国家信贷政策的调整给4S店带来了巨大压力；而一波又一波

的降价使整车销售毛利逐步走低，汽车暴利时代的终结更使得4S店

的经营风险加大；还有部分企业暴露出了品牌经营意识淡薄、服务水

平低等这些被高速发展的市场掩盖的问题，作为目前汽车销售和服务

主流模式的4S店面临危机。

1.市场经营环境分析

市场环境可分为宏观环境（macro-environment）和微观环境

（micro-environment）宏观环境是指那些给企业造成市场机会和市

场威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然资源、政策法律、社

会文化、技术等，并且不同环境因素以不同方式影响着企业活动，而

且宏观环境因素是企业自己所不能控制的，只能去跟踪、调整和适应。

2、宏观环境分析.人口环境指一个国家或地区的人口数量、质量、

增长率、年龄分布、区域分布、家庭结构等现状及变化趋势，这些因

素对汽车产品的市场规模、产品结构、消费层次、购买行为等具有决

定性作用。根据我国内地城市家庭财产人口分布统计，可以使汽车企

业根据自身产品特点和价格定位，找到最具有消费潜力的我国家庭分

布人群。人是社会产品的消费者，汽车销售要特别关注那些具有充足

购买力和购买欲望的人口。

3、.经济环境，任何市场都离不开人和需求，同时也需要购买力。

购买力依赖于现实收入、产品价格、居民储蓄、债务、消费信贷等因

素。我国经济经过了近20年的持续高速增长，居民收入的不断提高，

比较富裕的群体越来越大，而轿车价格这两年又在不断下降，都将使

轿车进入家庭步伐加快。

4、政策法律环境对市场营销策略的制定和执行具有很大的影

响，它包含了影响和限制企业与个人行为的法律、法规、政策以及制

定、执行这些政策的政府机构。我国内地不同地区不同的消费政策对

汽车的消费成本和购买心理产生着很大的影响。

5、技术环境是生产产品和提供服务的手段和方法的知识总称。

汽车是一种高科技产品其新产品的开发必然涉及新技术的应用。计算

机及电子商务技术的进步和广泛应用同时也促进了汽车工业的重大

进步。

6、自然环境指影响汽车生产和使用的自然因素。它包括原材料

的供给，石油资源的提供，及自然气候、地理环境、公路交通和城市

道路交通等汽车使用环境。

7、微观环境分析包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客

能力的因素，包括生产企业、顾客、竞争对手和公众等。汽车销售商

在实际的经营销售过程中，需要制定市场营销计划并经常检查计划的

执行情况，看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就

要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动。

三．4S的核心是服务

随着汽车市场竞争的加剧，汽车产品日趋同质化倾向明显，不同

汽车品牌之间的竞争主要体现在服务上，尤其是作为汽车主流销售模

式的4S品牌店更是如此。所谓4S“四位一体”的销售模式，就是把整

车销售、配件供应、售后服务、信息反馈一体化。由于特许经销商对

汽车生产厂商的种种权利和义务，使得4S具有促进销售，利于提高

特约店专业服务水平、树立良好的企业形象、增强顾客对产品信心等

种种优势。

随着市场形势的转变，维修服务将逐渐成为汽车经销商利润的主

要来源。这是