不同国家和地区的谈判风格.pdfVIP

不同国家和地区的谈判风

格

篇一：不同国家的沟通和谈判风格

不同国家的沟通和谈判风格

彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中

国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。你们的传统

文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万

物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、

警卫而深广的古老智慧结晶。在西方文化中，我们倾向于

看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的

因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。

中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万

物运营的法则。中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。

一、不同国家的沟通和谈判风格

1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口

流动大，开放程度高，现代意识强。由于移民们的社会等

1

级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生

存。因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争

意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的

影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自

己的见解和权益要求。他们外露直率。他们充满了自信，总

把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始

谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。他们注重利益，

善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才

能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益

而施展手法的人,尤其是“棋逢对手”时,更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。“一揽子”是指不仅包

括产品设备本身,还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产

品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固,生活中一切方面都可以诉

诸法律。美国是四只轮子上的国家,人口不断流动,无法建

立稳固和持久的社会关系。因此,人们只能用不以人际关系

为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强,他们认为时间是商品,也是

2

金钱。如果你占用了他的时间,就等于你偷了他的美金。美

国人遵守时间,珍惜时间,因此,保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国

人做生意的时候，合约的拟定非常重要。

1.9跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟

美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点：

1.9.1美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关

系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重

双方关系的发展。所以跟美国人做生意，契约的部分要设计

得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。

1.9.2美国人通常不喜欢在生意场上寒喧太久，他们喜欢直

接切入主题。所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整

地准备好，可以很快速地进入主题。

2.美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点

2.1美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，

多少钱卖给他，沟

通方式非常直接。

2.2他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把

所有的底价全部都拿出来。

2.3美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不

一定是一个团队，他可能单枪匹马跟你谈。

2.4因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所

3

以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟

你建立太多联系。

美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。美国换

CEO很快，比换员工还要快。

2.5美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们

就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，

所以我们跟他们谈判时，最好用英语。

美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话

就受不了。

2.6美国人很讨厌承认自己是无知的。

2.7美国人如果受