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香薰化装品市场营销筹划方案：“兰假设〞品牌入市推广攻略、

兰假设化装品营销筹划阐发

在当前化装品市场发卖费用无限大、利润空间无限小的剧烈竞争情势下，虽然冲

凉类产物价格一路走低，但凭借新概念、新思路并长于造势、导势，因而成就辉煌

业绩的新品牌亦为数不少。本篇文章即为2002年度在化装品界异军突起的友情精细

化工实业香薰化装品“兰假设〞香薰系列新概念产物上市推广的成功操作个案。

一、市场布景阐发

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产物的根本功能，香薰正是一种从除臭的根本

需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久〞的直不雅联想，又包涵“提神醒脑、

舒缓紧张〞丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类冲凉产物迥然

不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美

容院线中的逐渐普及，香薰类日用冲凉产物入市畅通已经是大势所趋。现阶段虽有

奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴

露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产物散见于市场，但大多品

系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产物中尚无强势品牌。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产物市场前景广阔，预测短期内

将会有大量同类产物上市推广，1~2年后将呈现流行风潮，但捷足先登者必将取得热

销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰假设香

薰系列产操行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端发卖支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：发卖手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白〔补水保湿型、柔润美白型〕、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产物宣

传广告。

6、其它支援。如文艺推广、按照各区域市场开展而当令投放的各类媒介广告、

公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

〔一〕组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障，为确保兰假设香薰系列产物顺利上市，各区域市

场〔以地市级为单元〕由经理牵头，至少抽调业务经理〔或业务员〕1名、促销主管

1名〔或优秀促销员2~3名〕，及时成立“兰假设〞品牌小组，专职负责新品上市推广

工作。

〔二〕市场资源整合

1、员工步队培训及充实

坚实的产物常识是促销的根底，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司兰

假设新品调拨到位前一周，长于引导员工高涨的热情，迅速完成兰假设系列产物常

识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好兰假设专职促

销人员储藏工作。

2、资金筹办

充实考虑兰假设新品首批上市铺货和合理库存量，以及局部需预交的出场费

用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产物分布、消费社区覆

盖、客源组成层次、同业竞争情况等工程的市场调研，趁便完成兰假设新品即将入

市的信息传递工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定兰假设市

场拓展规划。

〔三〕终端卖场选择

按照市场调研资讯，选择投入产出比拟合理，消费社区覆盖、客源组成层次等

要素根本符合兰假设香薰系列产物时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖

场，作为首批出场目标。

〔四〕出场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下筹办：

A〕收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B〕备齐《兰假设香薰系列化装品发卖手册》以及相关传单、海报资料。

C〕刊发于相关报纸、杂志上的兰假设招商、推广广告。

D〕兰假设产物样品一套。

E〕相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：A〕全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B〕概括介绍兰假设系列产物卖点。

C〕比拟、介绍兰假设系列产物与香薰或其它同类产物在包装、规格、价格等

方面的优势。

D〕简要介绍公司媒体广告撑持方案。

E〕详细介绍公司全方位的终端发卖撑持及促销推广方案。

F〕最后介绍兰假设系列产物品质信心包管及完善售后效劳。

3、如一次洽谈未果，应及时