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软装客户分析

踌躇不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对方略：

这个项目很适合你，你立即做，目前不做未来会懊悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。假如客户是两个人会谈，假如那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

脾气急躁型的客户

特点：

一旦有一丝不满，就会立即体现出来，忍耐性特差，喜欢欺侮和教训他人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对方略：

用平常心来看待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我懂得的体现，不管你的项目有多好，都会觉得你是一般的，缺乏谦卑，觉得我是最佳的，用傲慢的姿态看待你

应对方略：

恭维她，赞美她，尤其喜欢有风趣感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，怎样去做

世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，诸多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对方略：

话很少，不过心里很清晰，比谁均有一套，我们要仔细观测，他们的反应（肢体语言）来应对，只是体现的方式很尤其，多讲解趋势，多讲解产品的功能

小心翼翼型的客户

特点：

对你的什么话都专心听，专心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要体现的东西讲清晰，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁引用某些话语和例子来增长他的信心，尤其多强调产品的附加值及可靠性。

节省俭朴型的客户

特点：

对于高价位的产品不舍的购置，数年以来的节省习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对方略：

其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的爱好，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特性解释清晰，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包括了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调性价比，告知对方性价比高的才是重点，否则一切都是挥霍。说清晰差价的异议，试探出他们嫌贵究竟贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，例如对方以价格为由，拒绝购置你的产品，你就可以分几次推销把设计方案划分到几种小点逐渐增长！这样客户比较轻易接受!

来去匆匆型的客户

特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间详细讲解产品，虽然与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对方略：

多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的简介只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购置使用，你就有机会成功。

理智好辩型客户

特点：

喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不一样，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对方略：

先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有某些理解，他就常常会购置，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性

虚荣心强的客户

特点：

死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比他人高人一等，好得到他人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西

应对方略：

多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢他人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的方案才有也许让这群人接受。

贪小廉价型的客户

特点：

无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都但愿你能将产品廉价卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，主线没必要给面子给你，然而你一旦有廉价让他们讨，他们的态度立即会变化

应对方略：

假如你发现他有这种倾向，就要立即告诉他企业有规定不让这样做，也可举例阐明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠措施或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同