基于电力市场营销的大客户服务管理体系探究.docx

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基于电力市场营销的大客户服务管理体系探究

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摘要：?客户是企业的生命，企业通过建立有效的客户关系管理能够全面有效准确的管理客户与企业间的联系达到互利双赢的局面。客户关系管理很大程度上决定了企业政策的制定和市场的拓展。本文具体分析了电力市场营销中引入客户关系管理的必要性和重要性。旨在督促和引导电力企业树立以“客户为中心”的服务理念，提升自身的核心竞争力，肩负起一定的社会责任感，实现电力企业的可持续发展。

关键词：市场营销，大客户管理，分析

引言：市场营销可以分为消费者和企业两个部分，而在全体消费者中营销人员应将重点放在有消费能力而无消费意识的人群中，通过自己的营销手段将其变成公司的客户；企业作为市场营销的另一部分，应该注重自己的产品和服务，而当今客户更加注重企业的服务，因此营销人员应当加强自己的人性化服务。对于电力企业来说，大客户也是至关重要的，为了实现与客户之间的双赢，电力企业必须经常协调自己与大客户之间的关系才能保持长期良好的合作，而如何对大客户进行管理也影响着电力企业的长足发展。

???????1.?市场营销的核心???????1.1核心定义???????市场营销由消费者和企业两部分组成，二者缺一不可，而消费者又分为三类，有购买需要但是没有购买能力，有购买能力并且已经在几个品牌中开始挑选，有购买需求但是不知该如何选择，营销人员应将重点放在第二类消费者中，让此类消费者有意识的选择自己企业的产品。对于电力企业本身，如何处理好与大客户的关系，保持良好的合作是企业能否长足发展的关键性因素，只有有着充足的客源与需求，企业才能继续向前发展，这就要求电力企业在对待大客户的方面更加人性化，积极发展除利益合作之外的关系。电力企业应当加强自己的售后服务工作，积极提升企业形象，实现电力企业的可持续发展。???????2.如何进行大客户管理???????2.1保证对大客户有充足的货源供应???????大客户作为主要的销售渠道，占了订单量的绝大部分，因此是否能够保证大客户的货源充足并且运输及时就十分重要，这就需要企业对各方面的需求等进行调节，保证大客户首先得到货源而不影响其他渠道货源的供应。只有为用电客户提供优质的服务，才能实现市场的进一步扩展。由于销售中淡季和旺季的存在，公司应提前与大客户制订好供需计划，保证旺季货源充足，淡季不会有积压。在销售前期对风险等负面影响进行估算，确保整个销售过程做到供需平衡。???????2.2根据大客户的不同需求确定不同的促销方案???????不同的大客户所使用的销售方式也不尽相同，因此企业可以针对大客户的不同需求为其提供不同的促销方案，由于各地的用电量、高峰用电器以及电力用途等方面都有所差距，所以应当由不同的销售方案，企业可以帮助客户制订适合其本身的销售方案。一方面可以帮助大客户提升其销量，也是帮助公司本身赚取利润，另一方面通过此方式可以使客户感受公司对于合作的诚意，使得公司与客户之间的关系不仅仅是出货与拿货，而是一种互利双赢的良性合作关系。???????2.3定期对营销人员进行培训???????市场营销人员是企业的的外在形象，是客户对于企业的第一印象，所以市场营销人员的好坏也极大的影响着企业与客户的关系。由于营销人员在文化水平、生活阅历等方面的差异，导致他们在工作时也有着个人独特的方式，大客户方的管理部门可以实时对市场营销人员进行监督和考核，定期进行销售培训，以适应大客户销售方式，对于工作不力的员工需及时向人事部门反应，方便及时更换合适的销售人员。???????2.4大客户优先试销新产品，企业应当支持其前期宣传???????大客户优先试销新产品可以为其提供新的顾客来源，拓宽其销售市场，并且企业可以利用大客户现有的营销资源实现新产品的快速推广，加强企业与大客户之间的联系。大客户优先试销新产品也体现了企业对大客户的肯定与信任，促进了二者的交流。前期宣传决定了产品是否能够成功打开市场，企业通常借助各种各样的营销方式进行产品的推广，而大客户更加注重产品营销案时的宣传力度。而企业也应当在客户进行产品宣传时提供适当的技术与资金帮助，对大客户的宣传给予足够的重视，让其时刻体会到大客户与企业本身是始终在同一条利益链上的。电力企业应当积极推出新型供电方案并在大客户中预先实行，以得到第一手数据，实现双方共赢。???????2.5对大客户要一视同仁同时区别对待???????一个企业在营销时发展出的不仅仅只有一个大客户，通常是有多个，而这些大客户往往存在着销售方式、销售地区、销售技巧等各方面的差异，企业应该对所有的大客户都一视同仁，提供同等的待遇，如果营销人员带着有色眼镜去对待不同的大客户往往会造成严重的客源流失。对待不同