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机电设备安装工程的投标报价策略与技巧
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摘要：在机电设备安装工程招投标阶段，投标人针对工程项目特点灵活采用投标报价策略，有助于提高投标人的报价竞争力，使投标人获取更大的利润空间。本文分析了机电设备安装工程的投标报价关键工作节点，探讨了投标报价常用的策略和技巧，并以实际工程为例，阐释了不平衡报价策略的具体应用，以期对提高投标方的投标报价水平有所帮助。
关键词：机电设备安装工程；招标文件；投标报价关键工作节点；不平衡报价
1机电设备安装工程的投标报价关键工作节点
1.1研究招标文件
在机电设备安装工程投标报价之前，报价人员要深入研究招标文件，掌握招标文件中的定额选择和清单项目组成，认真核对施工招标图纸，按照施工招标图纸中的项目列算出工程量，与工程量清单进行对比，为投标报价提供依据。详细阅读招标文件中的技术规范，避免因误解招标文件内容而出现不合理投标。在审阅招标文件的过程中，如果遇到问题，则要在答疑环节向业主提问，由业主做出书面解答。
1.2询价
在机电安装工程中，由于材料和设备的报价占总报价比重的50%以上，所以必须获得准确的材料和设备价格，为投标报价提供依据。投标人应根据招标文件中的相关信息，对材料和设备进行询价。在询价过程中，若业主限定材料或设备的品牌，投标人则要针对具体品牌询价。若业主没有限定材料和设备的品牌，投标人则可以遵循质优价廉的原则询价，通过货比多家确定报价，尽量压低供应商的价格。
1.3工程量复核
投标人要认真核对工程量清单，在确定工程量准确程度的基础上采取相应的投标报价策略。若招标人给出工程量与投标人计算的工程量大致相同，则可按照招标文件中的工程量正常报价。若招标人给出工程量与投标人计算的工程量存在较大出入，投标人既可以向招标人提出建议，由招标人重新核算和修改工程量清单，也可以根据投标报价策略选择不修改工程量清单。如:在某机电设备安装工程的招标文件中，投标时计算出管道的工程量少10%，通过提高该项的综合单价来平衡总价，以此提高结算效益。
1.4项目成本核算
在项目成本核算中要分别核算直接成本与间接成本，通过扣除报价中的项目成本和税金，便可计算出投标人的利润。在投标报价中，投标人的利润取决于报价和项目成本，为了增强投标人的报价竞争力，投标人要尽量控制设备材料成本、人工成本、施工机具费用、管理费和规费等，确保各项成本计算的准确性，将其作为投标报价的重要依据。
2机电设备安装工程的投标报价策略与技巧
2.1差别化投标报价
在机电设备安装工程投标中，投标人可根据实际情况采用差别化的投标报价策略，具体包括以下情形：
一是针对是类似特殊的获奖工程项目，若投标人拥有其他投标人不具备的技术优势，则投标人可适当提高报价，例如：我公司多次获奖的项目，招标人（或业主）通过提供的资料和业界内的声誉可立刻形成我公司对于此类项目有明显技术、质量优势的认知，从而形成我公司的竞争优势。
二是针对工期紧、难度大的工程项目，或一些改造工程项目，例如：检修项目，机电工程不同于土建工程，对于一些大型的机电设备工程，业主在运行之后的一定时间，就会进行检修，或者对于昂贵的机电设备要每月进行维检，只要是我公司承担安装施工的项目，其运行期间的检修或者维修任务很容易就能争取到，因为只有我公司对这些设备的具体情况，尤其是缺陷情况比较清楚，唯一性优势比较明显，而且基本是高危作业，所以可适当提高报价。
三是投标人若急需打入建筑市场，塑造企业良好形象，则可在投标过程中适当下调报价，增加报价的竞争优势，提高中标几率。例如：在某市10万吨/a阳极铜土建工程熔炼工段钢结构制作及安装工程投标时，充分的考虑工程的特殊性以及后续有许多的工程，对此次的报价进行合理的分析，降低利润，仅保证成本，坚定甚至亏损也要进入市场的目标，最终顺利中标。也正如当时的预期，后续确实有许多的工程，因我公司雄厚的综合实力，打败了竞争对手，使得最终有继续与业主合作的机会，至今，我们依然扎根在那里。
2.2不平衡报价
不平衡报价是工程报价的常用技巧，通过调整该工程量清单中的子项综合单价，以达到提高投标人利润的目的。不平衡报价策略主要适用于以下情形：一是招标文件中的工程量与投标人计算的工程量不符，投标人预计在工程施工阶段会增加工程量，则可适当调高该项的综合单价，调低其他项的综合单价。二是施工图纸设计存在漏项、错项，投标人预计在工程施工阶段会产生设计变更，增加工程量，投标人则可适当调高预计设计变更项的价格，调低其他项的综合单价；三是投标人可适当调高回款快的工程子项综合单价，调低其他项的综合单价，以缓解投标人的资金压力。在采用不平衡报价策略时，必须考虑到业主的承受能力，并且还要避免出现某个子项单价明显过高的现象，防止业主方针对
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