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谈判与推销期末考试试卷及答案--第1页

谈判与推销期末考查试卷（开卷）

班级:姓名：学号：成绩

一、简答题（5分×4=20分）

1、商务谈判(de)方式主要有哪些

答：面对面谈判、谈判、函电谈判、网上谈判

2、谈判开局气氛(de)影响因素有哪些

答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介

3、简述商务谈判(de)让步方式.

答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机

4、商务谈判(de)沟通方式有哪些

答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号

2.语言沟通：①口头语言②书面语言

二、案例分析（20分×3=60分）

1、日本(de)钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚则盛产煤、铁.日本渴望购买澳大利

亚(de)煤和铁,而澳大利亚一方不愁找不到买主.按理来说,日本人(de)谈判地位低

于澳大利亚,澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权.可是日本人把澳大利亚(de)谈

判者请到日本去谈判.澳大利亚人一旦到了日本,一般都比较谨慎,讲究礼仪,不过

分侵犯东道主(de)权益,因而日本和澳大利亚在谈判桌上(de)相互地位就发生了显

着(de)变化.有些澳大利亚谈判者过惯了富裕(de)舒适生活,到了日本几天后,就急

于想回到故乡别墅(de)游泳池、海滨和妻子儿女身边去,所以在谈判桌上常常表现

出急躁(de)情绪.作为东道主(de)日本谈判代表,却可以不慌不忙地讨价还价,掌握

了谈判桌上(de)主动权.结果日本方面仅仅花费了少量(de)款待费做“鱼饵”,就钓

到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得(de)东西.

（1）简述商务谈判(de)类型；

（2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得(de)利益.

答：（1）

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1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判

2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判

3、以谈判内容透明度分类（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公

开谈判.

（2）百战百胜.首先日本人对(de)生活习惯做了很好(de)了解,等来了,可以(de)去

给他们营造紧张气氛,而自己却很轻松迟迟不做最后决定,几天就迫于集团压力,不

得不早点结束谈判.只能做出让步.谈判这东西考验(de)就是心理,说明日本人这次

准备工作做得比澳大利亚人足.

2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进(de)机器生产线,双方都派出了技术

力量很强(de)谈判小组进行谈判.美方开局时(de)热情非常高,摆出一副志在必得

(de)架势.谈判一开始,美方代表就喋喋不休地大谈特谈他们(de)生产线如何先进,

价格如何合理,售后服务如何周到.在美方代表高谈阔论(de)时候,日方代表表现

(de)十分低调,一声不吭,只是埋头记录,将美方所谈(de)每一个问题都详细记下.

当美方代表兴致勃勃(de)讲完以后,问日方代表还有什么问题时,日方代表却摆出

一脸茫然(de)样子装作没有听懂.如此反复了三四遍,美方一开始时(de)热情减退

了许多,场面已不像刚开始那般热火朝天了,整个气氛随即转入了一种相对低沉(de)

状态.日本代表看到时机已经成熟,便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题,

问题(de)尖锐程度是美方代表始料未及(de).在这种情形下,美方代表阵脚大乱,最

终日方将价格压到了美方可以承受(de)极限,轻松获得了成功.

（1）谈判开局气氛(de)营造方法有哪些

（2）根据案例,分析日方如何轻松获得谈判成功.

答：（1）1.感情攻击法2.称赞法3.沉默法4.疲劳战术

（2）在美国商人与日本商人(de)谈判中,日方代表针对美方代表(de)骄傲、大

谈判与