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营销策划及销售前期管理流程

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1、流程图

2、流程概况

流程目的

有效完成项目销售前的策划、推广与销售工作准备。

适用范围

适用于完成《项目定位报告》后，项目开盘前，所有营销相关准备工作

定义

开盘：房地产项目正式发售。

流程主导及参与部门

营销管理部（主导）、销售中心、策划中心、设计研发中心、工程管理部、综合行政部

部门

流程中承担职责

总裁

审批《项目营销节点计划》、《营销策划方案》和《营销推广方案》。

总部分管副总裁（

营销、成本、设计、工程、投资拓展）

会审《项目营销节点计划》、《营销策划方案》和《营销推广方案》。

项目执行总经理

审核《项目营销节点计划》、《营销策划方案》和《营销推广方案》；

审批认购书和合同范本等销售资料；

审批销售准备相关事宜。

设计研发中心

工程管理部

负责接待中心和样板房设计及施工；

2、参与销售准备工作。

销售中心

策划中心

参与《项目营销节点计划》、《营销策划方案》、《项目推广方案》制定；

参与项目销售准备工作。

营销管理部

（主导）

负责制定《项目营销节点计划》、《营销策划方案》、《项目推广方案》组织营销策划方案的实施；

负责项目开盘前的销售准备工作。

综合行政部

参与销售准备审核认购书和合同范本等销售资料（法律、开发角度）；

参加销售准备工作。

物资管理部

合同预算部

计划财务

参加项目开盘前各方面准备情况会审；

参与销售准备；

联系按揭银行。（计划财务）

3、工作程序

制定营销节点计划

营销管理部在项目定位策划阶段编制《项目定位报告》时提出项目营销目标、开发周期和销售面积、销售均价等，并根据《项目关键节点计划》制定《项目营销节点计划》（包括开盘时间及入住时间等），销售中心、策划中心参与营销节点计划制定。

营销管理部将《项目营销节点计划》提请项目总审核，总部相关副总裁会审（营销、设计、工程、成本），由总裁审批后执行，并向董事会备案。

营销策划

项目《营销策划方案》可选择外部策划代理机构进行策划，也可以自行策划。自行策划由营销管理部负责执行策划过程；如采取委托策划方式，则按【营销承包商选择与管理流程】规定进行策划公司的选择。

策划咨询公司或营销管理部根据产品定位进行竞争楼盘分析和产品优劣势分析，并组织广告公司（广告公司按【营销承包商选择与管理流程】规定选择）进行产品卖点提炼，编制《营销策划方案》，明确楼盘定位、推广方向，及项目VI导入。策划中心、销售中心参与《营销策划方案》的编制。

《营销策划方案》经项目执行总经理审核、总部相关副总裁进行会审（营销、设计、工程、成本、投资拓展），总裁审批后生效，并向董事会备案。

营销推广

营销管理部分析编制《营销推广方案》，策划中心、销售中心参与《营销推广方案》的编制，经项目公司执行总经理审核后，总部相关副总裁进行会审（营销、设计、工程、成本、投资拓展），总裁审批后确定，《营销推广方案》内容包括但不限于：

广告创意；

销售包装方案；

销售节奏；

价格控制措施；

媒体计划；

开盘计划；

营销费用控制计划。

营销管理部按《营销推广方案》实施项目推广和宣介活动。

销售准备

《营销推广方案》确认后，进入销售准备期，营销管理部组织进行销售资料准备工作，销售资料详见《开盘准备工作清单》，包括但不限于以下内容：

总平面图（以工程管理部于开盘前90天提供的资料为准）；

效果图（以工程管理部于开盘前90天提供的资料为准）；

户型图（以工程管理部于开盘前90天提供的资料为准）；

面积预测报告（由合同预算部进行预测面积计算，综合行政部办理相关手续并取得《面积测量报告》）；

预售许可证（由综合行政部提供，营销管理部需提前20天告知综合行政部部开盘时间）；

认购书（由营销管理部部提供）；

合同范本及补充协议（需组织相关部门（工程、物资、综合行政）讨论）、交款指南及按揭须知等（由营销管理部于开盘前45天提供）。

综合行政部组织招聘或内部调配销售经理和销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按【营销承包商选择与管理流程】执行。

营销管理部负责编写《项目销售手册》，对销售代表进行业务产品卖点及服务要求、销售技巧的培训，并组织销售代表参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，了解同业发展现状；营销管理部须于开盘前两周对销售代表进行相关考核；总部销售中心、策划中心参与手册编写及培训。

营销管理部负责制定项目价格方案，按【销售价格管理作业指引】执行。

营销管理部进行销售工具准备，可根据具体项目确定（详见《开盘准备工作清单》），销售道具准备根据具体项目确定，可包括沙盘模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像和音响展示内容、销售服